Il post vendita è un’area di business strategica per i concessionari: proprio dall’aftersales, infatti, dipende buona parte della fidelizzazione dei clienti. Attraverso i rientri in officina, il dealer ha la possibilità di far tornare i clienti da lui e creare una relazione duratura nel tempo.
Oggi la maggior parte delle aziende ha assunto la consapevolezza di questo aspetto. Ma potenziarlo, oggi, è un’operazione tutt’altro che semplice: la transizione energetica, con il passaggio verso le alimentazioni elettrificate, sta rivoluzionando il lavoro in officina. Quindi è più che mai opportuno fare un piccolo vademecum sui consigli da seguire per sviluppare il post vendita.
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I CONSIGLI PER POTENZIARE IL POST VENDITA
Puntare sulla formazione
Sembra scontato, ma il primo consiglio per potenziare il post vendita è quello di insistere su formazione e specializzazione. Anche in forma proattiva e non solo aspettando che sia la Casa a proporre i corsi per i meccanici.
L’aumento di popolarità dell’ibrido e dell’elettrico comporta l’assunzione di nuove figure in concessionaria e, quindi, il coaching diventa un modo per sfruttare e “formare” le risorse interne. Essenziale, ad esempio, è avere in officina un professionista specializzato sulla gestione delle batterie.
Scegliere le attrezzature adeguate e organizzarsi
Altro punto fondamentale: l’attrezzatura. La manutenzione delle auto elettriche e ibride richiede la presenza di ponti e strumenti ad hoc, i primi, in particolare, adibiti a sollevare gli EV e gli ibridi plug-in che, avendo le batterie, sono più pesanti rispetto ad un’auto termica.
A questo punto se ne collega un altro fondamentale: l’organizzazione del lavoro, che deve essere affidata al coordinatore, ovvero il Service Manager.
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Offrire formule di vendita alternative
Il successo del post vendita dipende prima di tutto dalla…vendita. Offrire ai clienti formule alternative, come il noleggio a lungo termine oppure i finanziamenti, che comprendano piani di manutenzione programmata aiuta certamente a sviluppare il business dell’aftersales.
Il canone di noleggio, in particolare, comprende solitamente anche la manutenzione. Una garanzia di fidelizzazione, in altre parole…
Sviluppare il business attraverso il marketing
Un quarto punto imprescindibile è il marketing, che viene veicolato anche e soprattutto attraverso il web e i social. Questa area di business deve alimentare non solo la vendita, con campagne ad hoc sui modelli in lancio, ma anche il post vendita, con campagne per incentivare i clienti ad andare in officina per operazioni di manutenzione a condizioni vantaggiose.
Il marketing è ormai una conditio sine qua non per sviluppare la relazione concessionario-cliente. E le piattaforme on-line sono gli strumenti principi per veicolarlo.
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Sfruttare la frontiera della telematica
Finiamo questa panoramica sui consigli per sviluppare il post vendita parlando della telematica. Sfruttando le potenzialità di quest’ultima, i dealer possono monitorare a distanza lo status dei veicoli dei clienti, in ottica di sicurezza, e richiamarli in officina quando occorre. Una pratica che non si è ancora sviluppata completamente, ma che potrà rappresentare un’opportunità importante in vista del futuro.
Vi diamo, per concludere, il consiglio dei consigli, che vale sempre, ma in modo particolare per il post vendita: coccolare il cliente che porta l’auto in officina, con un’area relax, magari con la musica, il caffè e tutto ciò che gli serve per attendere in serenità che la sua vettura sia pronta.
