Internet e gli strumenti digitali possono veramente fare la differenza in concessionaria e questa consapevolezza cresce sempre più tra gli operatori della distribuzione. Lo hanno testimoniato ieri, a Internet Motors 2014, i digital dealer protagonisti di una tavola rotonda moderata da Maurizio Sala. A intervenire sono stati Alessandro Durante (Gruppo Fassina), Deborah Goria (Superauto), Serena Mariotto (Terrenas Auto), Giorgio Riva (Gruppo Riva) e Cristina Rizzo (Gruppo Mocauto). Tutti concordi nel riconoscere gli ottimi risultati ottenuti in azienda grazie alla gestione strutturata dei lead, tolta ai venditori e affidata a personale dedicato e formato per questa attività. Il tutto accompagnato da una gestione attenta dei canali web, mobile e social per massimizzare il numero di lead, e quindi di potenziali clienti.
Bisogna però ricordare che il web non serve a vendere auto, ma un appuntamento in concessionaria. Lo ha ribadito – nel corso di Internet Motors 2014 – Jerry Thibeau, presidente di Phone Ninjas nel suo intervento, dando consigli pratici ai dealer su come gestire le telefonate. Prima di tutto, ha affermato, servono processi di lead management ben definiti, una tecnologia efficace e le persone giuste. Tre fattori che consentono di rispondere alle richieste di informazioni inoltrate dai clienti entro 15 minuti da quando arrivano, mentre la media italiana si aggira tra le 8 ore e una giornata.
Ma una gestione ottimale dei lead digitali richiede anche la presenza di un buon CRM. Argomento sul quale si è concentrato Tommaso Parisi, Ceo di Essetech, il quale ha ribadito la necessità di convogliare tutti i contatti in ingresso in un sistema CRM per monitorare risultati come, ad esempio, il ROI sui lead. Un efficace strumento di Customer relationship management permette dunque di aumentare le vendite, e anche di portare avanti con profitto l’attività di lead nurturing.
Altro intervento estremamente interessante è stato quello di Andrea Boscaro, di The Vortex, che ha presentato ai dealer la strategia comunicativa per rafforzare la propria reputazione online attraverso i social network, proponendo l’esempio pratico di un concessionario che ha risposto con garbo e apertura a un cliente che aveva espresso un parere negativo.
