Il numero delle visite dei clienti presso i dealer è sceso drasticamente (da 5 a 1) e, nell’80% dei casi, coloro che acquistano un’auto nuova iniziano la ricerca sul web. Questi dati, che possono fornire preziosi elementi per la gestione degli autosaloni, sono contenuti in una interessante ricerca della McKinsey & Company. L’indagine, intitolata “Innovation Automotive Retail”, è stata presentata nel corso della Giornata Case auto di Internet Motors 2014 da Gianluca Camplone, senior partner della società.
A rendere ancora più cupo lo scenario, ci si mette poi anche la crisi economica globale, che in Europa e negli Stati Uniti ha visto diminuire il numero dei dealer del 15% negli ultimi 5 anni. Riguardo alla gestione degli autosaloni, c’è da dire anche altro. Dallo studio della McKinsey, infatti, emerge che i clienti non sono pienamente soddisfatti del livello generale di conoscenza dei prodotti, delle caratteristiche aggiuntive e dei servizi offerti dai rivenditori in concessionaria. Insoddisfazione legata spesso all’aumento delle componenti elettroniche e della connettività nelle auto, che richiedono una maggiore preparazione dei venditori.
Risultato: gli automobilisti sono sempre meno fedeli visto che, come ha evidenziato DriveK, il 65% è aperto all’acquisto di diversi brand e la brand loyalty è scesa del 15% negli ultimi 4 anni. Insomma, il comportamento di acquisto dei clienti è mutato in maniera irreversibile e i dealer che vogliono stare sul mercato non possono ignorarlo. E’ quanto mai necessario rivedere la propria organizzazione per dare vita a un reparto dedicato al digitale che sappia usare le nuove tecnologie per generare traffico e contatti da trasformare in appuntamenti con i venditori. L’obiettivo finale è portare quanti più contatti in concessionaria, ma per essere dei bravi digital dealer una cosa è chiara: non si può più improvvisare.
