Unificare l’anima digitale con l’ambiente fisico. È questa ai nostri giorni la sfida da raccogliere nella gestione degli autosaloni, visto che i dealer ancora non sfruttano le enormi potenzialità offerte dal web. Questo è anche l’obiettivo del progetto “Lead Qualification Center” portato avanti dalla rete di dealer di proprietà del Gruppo FCA. Ce ne parla Marco Losito, FCA Owned Dealer Network, nell’intervista girata in occasione di Internet Motors 2014.
VIDEO: MARCO LOSITO, FCA OWNED DEALER NETWORK
“Questo progetto – spiega Losito – mira alla focalizzazione della forza vendita e di tutta la nostra organizzazione alla gestione corretta del digitale, che deve essere visto non come qualcosa di non tangibile ma come l’inizio di un processo di acquisto che si trasforma in concessionaria”. Processo di acquisto che, dunque, richiede una gestione degli autosaloni differente rispetto al passato. In linea con quanto accade già oggi in America, dove i contatti digitali generano circa il 20% delle vendite in concessionaria. Questo non accade ancora in Europa e in Italia, osserva Losito, il quale però sottolinea che tutti i dealer, a livello globale, dovranno abituarsi a un’attività caratterizzata sempre più dall’integrazione tra l’aspetto digital e quello fisico.
Un nuovo nuovo scenario che comporta delle ripercussioni sull’attuale sistema distributivo. “Cambia l’organizzazione all’interno della concessionaria con nuovi ruoli – spiega il responsabile della rete di vendita diretta di FCA – e cambia anche il ruolo dei venditori”. Questi ultimi dovranno utilizzare tool e strumenti più evoluti, mentre cambia anche la natura della vendita, che non è più soltanto di attesa ma diventa di medio-lungo periodo. E soprattutto, conclude Losito, “cambia anche, a livello di headquarters, l’organizzazione e la governance sull’intero progetto e sulla forza vendita, dove non c’è più una distanza così grande tra l’attività di comunicazione e la vendita presso il concessionario”.
