I test drive si rivelano sempre più spesso ottimi servizi per i concessionari. La prova su strada migliora decisamente la relazione del venditore con chi si appresta ad acquistare l’auto. Il motivo è che punta dritto al lato emozionale del potenziale acquirente. Il quale, potendo testare in prima persona le qualità della vettura, si convince definitivamente della bontà della sua scelta.
Le auto dimostrative, quindi, permettono di offrire uno tra i più utili servizi per i concessionari. Il test drive, infatti, è uno strumento di promozione preziosissimo, una sorta di vetrina “itinerante”. Se ne sono accorti sia le Case automobilistiche, che impongono ai concessionari di avere una piccola flotta di vetture demo da far provare ai clienti, sia i dealer stessi, consapevoli che la prova su strada spesso rappresenta un valido aiuto in fase di vendita, anche per quanto riguarda l’usato. Se la validità dei test drive è ormai assodata, tanti sono i modi per effettuarlo. Ci sono dealer che montano in auto insieme al cliente per un breve giro su un percorso prestabilito e altri che assegnano la vettura per uno o più giorni per permettere a tutta la famiglia di visionarla. Oppure c’è anche chi permette al cliente, su richiesta, di testare l’auto nel weekend.
Quel che è certo è si tratta di un servizio proposto dal concessionario. I clienti, infatti, non lo richiedono quasi mai. Spesso per paura che questo plus faccia scattare un obbligo morale all’acquisto dell’auto. La richiesta spontanea è dunque ancora bassa, ma il test drive rappresenta ormai una strategia di vendita fondamentale per i consulenti. E i risultati si vedono: a parità di preventivi fatti dai venditori, quelli che includono anche il test drive hanno una percentuale di chiusura nettamente superiore rispetto agli altri.
