Il comportamento d’acquisto dell’auto, come sappiamo, negli ultimi tempi è cambiato: l’approccio del cliente avviene on-line, così come le informazioni sulla vettura vengono “catturate” su internet; poi però, fortunatamente, il concessionario mantiene il suo ruolo imprescindibile di finalizzazione della trattativa. La fidelizzazione, dunque, è ancora possibile. A sottolinearlo è Luca Montagner, senior advisor di Quintegia, che abbiamo incontrato giovedì scorso al termine del Quintegia Partner Meeting, andato in scena a Milano.
VIDEO: LUCA MONTAGNER, SENIOR ADVISOR DI QUINTEGIA
UN NUOVO COMPORTAMENTO D’ACQUISTO
Il comportamento d’acquisto dell’auto, oggi, è molto diverso rispetto a qualche decennio fa. Se un tempo, il cliente visitava più dealer, oggi, solitamente, ne visita uno solo dopo aver già deciso su quale modello orientarsi. “Oggi il consumatore inizia a informarsi on-line con un certo anticipo – sottolinea Montagner – Tre mesi prima di effettuare l’acquisto comincia a cercare su internet e prima di recarsi in concessionaria passano, in media, un mese e mezzo o due”. Per questo è fondamentale “curare bene” questa prima fase attraverso una presenza importante sul digitale, una fase che poi sfocia nella visita fisica. “I clienti, mediamente, si recano in concessionaria circa un mese prima dell’acquisto, effettuando un test drive e poi chiudendo la trattativa circa una settimana prima dell’acquisto” aggiunge Montagner.
UNA FIDELIZZAZIONE POSSIBILE
Tenuto conto del nuovo comportamento d’acquisto dell’auto, la fidelizzazione diventa, osserva Montagner, “un tema su cui Case e concessionari, oltre alle aziende della filiera, sono chiamati a confrontarsi. Con internet, la fidelizzazione da una parte diventa più facile, perchè è uno strumento che si adatta alle esigenze moderne, dall’altra diventa complicata, perchè sappiamo che il web mette in competizione diversi operatori”. In conclusione il focus deve essere quello di “sfruttare il canale digitale per mantenere la relazione con il cliente, ma poi coccolarlo quando si reca fisicamente dal concessionario o dall’operatore di fiducia”.
