Troppe volte si è guardato all’usato come un male necessario, un non business, un business di serie B. Le Case automobilistiche per prime lo hanno fatto, sbilanciate come sono da sempre verso la vendita di auto nuove. Ma ora la musica sembra cambiata. Gli anni della crisi le hanno rese sempre più consapevoli del ruolo da protagonista del business di seconda mano. Tanto da portarle a esercitare, anche in questo campo, una vera e propria leadership nei confronti della rete. È il caso dell’usato dei concessionari Toyota, come ci racconta Giuseppe D’Angelo, Fleet & used general manager della filiale italiana.
VIDEO: INTERVISTA A GIUSEPPE D’ANGELO, FLEET & USED GENERAL MANAGER TOYOTA ITALIA
UN PROGETTO AD HOC
“Da qualche mese – racconta D’Angelo – è in corso un progetto che ha visto proprio a fine marzo la chiusura della fase pilota. La finalità è guidare la rete nella ricerca di usato, ma soprattutto nella allocazione presso il network dei privati, prevalentemente allo scopo di poter vendere usato più fresco, attraverso anche un forte piano di remarketing”. In questo senso hanno grande importanza i servizi aggiuntivi. Gli strumenti che Toyota mette in mano ai suoi dealer sono infatti una “estensione di garanzia particolarmente dedicata all’ibrido, su cui stiamo puntando la fetta più importante del progetto – sottolinea D’Angelo – così come una manutenzione programmata scontata per il cliente e dei piani finanziari e assicurativi studiati ad hoc”.
TRAINIG E FINANZA
Oltre agli strumenti messi in campo, il progetto di usato concessionari Toyota prevede altri tipi di supporto da parte della Casa madre. In primo luogo, indica il Fleet & used general manager di Toyota Italia, è già attivo “un piano di training e di coaching dedicato che ha la finalità principale di studiare insieme alla rete dei concessionari il loro business management, trovando dei KPI importanti da seguire e da sviluppare”. Altro versante importante è infine quello finanziario: “Con Toyota Credit Bank, che è la banca del Gruppo – conclude D’Angelo – abbiamo una serie di linee di credito che stiamo dedicando proprio al business dell’usato a supporto dei loro acquisti”.
