Il business di seconda mano è sempre più importante per i dealer. Ma loro come si sono organizzati per far fronte alle richieste che, specie negli anni di crisi, si sono moltiplicate a dismisura? Secondo i dati del mercato dell’usato raccolti dal Centro Studi Flee&Mobility, guidato da Pier Luigi del Viscovo, presentati nel corso di un workshop ad Automotive Dealer Day 2016, dal 2007 al 2015 i concessionari si sono letteralmente visti scappare di mano gran parte di questo business lasciando per strada un fatturato di circa 18,5 milioni di euro.
USATO INSUFFICIENTE
In seguito alla crisi delle vendite del nuovo, il conseguente calo delle permute ha reso sempre più limitata la quantità di usato di questo tipo in arrivo in concessionaria. Nel frattempo, la domanda di auto di seconda mano cresceva sempre più, rimanendo insoddisfatta per l’incapacità dei più di trovare altri tipi di approvvigionamento. Fleet&Mobility ha misurato l’evoluzione delle vendite di auto usate effettuate dalle concessionarie italiane, in base a dati ricavati da InterautoNews, che ogni mese riceve e pubblica i dati di un panel di dealer. Stock, giorni di giacenza e prezzo medio sono i dati del mercato dell’usato presi in esame.
STOCK, ROTAZIONE E PREZZO MEDIO
Nel 2007 lo stock era in media di 178 unità, sceso a 91 dopo due anni e a 69 nel 2010. Livello al quale sono rimaste, salvo una risalita nel 2012 a 77, fino all’anno scorso, quando lo stock è arrivato a 64 unità, in media. Quanto ai giorni di giacenza, dal 2007 al 2009 lo stock restava in magazzino per 93/95 giorni. Poi i giorni si sono ridotti a 85/83, salvo un picco a 77 nel 2011. Così, se all’inizio del periodo il magazzino ruotava 3,9 volte nell’anno, negli ultimi anni la velocità è aumentata a 5,1. Prezzo. Il prezzo ha oscillato sempre tra 8.750 e 9.000 euro, salvo scendere nel 2014 a 7.800 e lo scorso anno ritornare a 7.950 euro.
FATTURATO MEDIO PERSO
Alla fine dei conti, se ogni dealer avessero seguito il mercato (seppur in calo), dal 2007 al 2015 avrebbe fatturato in media 47,7 milioni sull’usato contro i 28,2 milioni effettivi. Risultato: in otto anni il dealer medio ha lasciato per strada ben 18.543.000 euro. Il motivo? Secondo il Centro Studi Fleet&Mobility, la profonda differenza tra il business del nuovo e dell’usato e la classica propensione del dealer verso quest’ultimo. Un modello sicuramente più semplice che implica avere un unico fornitore e trattare le condizioni una volta per tutte le auto, vendere ai clienti auto perfette e garantite dalla Casa, a prezzi e condizioni identiche per tutte le auto e con pochi concorrenti. Il business dell’usato, invece, impone di comprare auto da diversi fornitori trattando il prezzo auto per auto, vendere vetture tutte diverse e imperfette trattando il prezzo singolarmente e competere con venditori di usato spesso improvvisati. Differenze tangibili, ma necessariamente da affrontare per colmare il gap.
