Quale futuro attende i concessionari monomarca? La domanda è lecita, visto che si sente dire da tempo e da più parti che il futuro della distribuzione automobilistica sarà dominata dai concessionari multimarca.
Un’evoluzione ormai consolidata, come sottolineato nel corso di Quintegia Partner Meeting 2018, ma possiamo affermare con pari certezza che anche un domani ci sarà spazio per i concessionari monomarca. A patto che questi ultimi siano in grado di far funzionare il business e far rendere al meglio le loro caratteristiche. Spingendo, in particolare, sul concetto di fidelizzazione al brand, che in Italia è ancora molto sentito.
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I CONCESSIONARI MONOMARCA IN ITALIA
Analizzando i dati più recenti pubblicati da Quintegia, emerge che attualmente il 47% dei concessionari italiani gestisce un solo brand. Un numero, quindi, ancora consistente. Molti concessionari monomarca, però, occorre sottolinearlo, non hanno retto alla crisi e hanno chiuso i battenti negli anni scorsi.
Allo stesso tempo, crescono le percentuali dei cosiddetti grandi dealer: in media, nel 2016, i concessionari presenti sul mercato gestivano 1,72 marchi a testa, una cifra che è cresciuta ulteriormente nel 2017. Oggi il 24% degli operatori gestisce due brand e la stessa percentuale è mandataria di più di due brand. Sempre nel 2016, la quota di mercato dei top 50 dealer italiani (che sono per la maggior parte multimarca), è arrivata a superare il 22%.
Questi numeri, quindi, evidenziano che il trend del “multimarchismo” è evidente ma che, allo stesso tempo, i concessionari monomarca sono una realtà ancora importante nel nostro Paese. Ecco, dunque, quali sono, o meglio quali devono essere le loro peculiarità.
IL RAPPORTO CON LA CASA MADRE
Un primo aspetto è evidente. Rispetto a chi gestisce più brand, i concessionari monomarca possono instaurare un rapporto più diretto e proficuo con la Casa auto mandante. La struttura, infatti, è costruita attorno ad un solo marchio e, quindi, avere una relazione quotidiana e costante con il Costruttore è un punto cardine per far funzionare il business.
Per fare un esempio concreto, il cliente che si rivolge a un monomarca si aspetta che il dealer in questione sia preparatissimo sul brand, sui modelli e che, quindi, soddisfi in tutto e per tutto le sue aspettative. Avere un rapporto privilegiato con la Casa auto significa anche e soprattutto partecipare a eventi dedicati, per conoscere a fondo, testare e toccare con mano le vetture che arriveranno negli showroom.
IL RISPETTO DEGLI STANDARD
In secondo luogo, i concessionari monomarca, a livello di struttura, sono immediatamente riconoscibili, perché sono l’immagine del marchio che rappresentano.
In questo caso, quindi, il rispetto degli standard della Casa auto e il relativo investimento si trasforma in una risorsa per avere maggiore credibilità nei confronti dei clienti o dei prospect.
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LA FIDELIZZAZIONE AL BRAND
Anche perché, specie nel nostro Paese, la fidelizzazione al brand è ancora un aspetto vincente, anche se certamente meno forte rispetto al passato. Tradotto: i concessionari monomarca possono sfruttare a loro favore il fatto che molti clienti siano affezionati da tempo al marchio che rappresentano, a patto che la qualità dei loro servizi sia elevata e che i prezzi siano all’altezza di questi servizi.
Chi compra un’auto, oggi, ha infatti ha disposizione una vasta opportunità di scelta. La fidelizzazione al brand costituisce sì un punto di partenza importante, ma se non è accompagnata da un livello elevato di customer experience (leggi il nostro approfondimento) rischia di finire in secondo piano. Come si dice spesso, il cliente si informa su internet e, a volte, bastano davvero pochi click per fargli cambiare idea…
