Il noleggio è entrato negli showroom dei concessionari e ormai non è più solo prerogativa delle grandi aziende. Questa survey nasce dalla volontà di capire non solo in che direzione si sta muovendo la mobilità, ma anche la velocità di questo cambiamento.
Di cosa stiamo parlando? Nel 2018 quasi 35 mila veicoli sono stati immatricolati con la formula del noleggio attraverso il canale dei dealer e, sempre nello stesso anno, sono stati stipulati oltre 40 mila contratti di noleggio ai privati.
CONCESSIONARI E NOLEGGIO: UN CAMBIAMENTO A LUNGO TERMINE?
È chiaro quindi che il noleggio a lungo termine, fino a qualche anno fa destinato principalmente alle aziende, oggi stia suscitando un sempre più crescente interesse anche tra i privati, professionisti e titolari di partita IVA. Un cambio di rotta che ha obbligatoriamente imposto agli operatori del settore automotive di adeguarsi alle nuove esigenze.
Questo è stato il punto di partenza della nostra survey…
IL CAMPIONE DELLA SURVEY
Abbiamo analizzato un panel di 30 dealer attraverso una serie di domande inerenti al servizio di noleggio offerto nello showroom, partendo proprio dal terget a cui si rivolge e l’organizzazione interna per la gestione dei clienti e della loro fidelizzazione.
I 30 concessionari esaminati sono stati raggruppati in tre divisioni, dettate dalla quantità di volumi registrati nel 2018:
- 12 grandi (oltre 10.000 veicoli all’anno)
- 8 medi (tra 5.000 e 10.000 veicoli all’anno)
- 10 piccoli (meno di 5.000 veicoli all’anno)
Per un totale di 322 sedi complessive, 6.400 dipendente e oltre 360.000 veicoli venduti nel 2018.
DETTAGLI DEL NOLEGGIO: TARGET E OFFERTA
Fin dalla prima analisi abbiamo notato come la fetta più consistente del target a cui si rivolge l’offerta di noleggio (60%) sia occupata dalle aziende, che considerano i dealer un vero e proprio punto di riferimento per la gestione della propria mobilità.
Dato ancor più interessante è la quota dei privati (15%), che si avvicina a quella dei professionisti (25%). Da qui emerge il forte interesse in un servizio che fino a poco tempo fa era destinato prevalentemente al mercato B2B.
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In questo panorama anche i concessionari si sono aperti al nuovo canale di vendita. Infatti, l’offerta dei dealer intervistati, divisa tra attiva (offerte dirette di NLT) e passiva (fornitura dei veicoli alle società di renting), è orientata principalmente verso un servizio attivo di noleggio a lungo termine.
Se, da una parte, i due terzi degli intervistati dichiarano di offrire il servizio di noleggio a lungo termine in modo passivo, dall’altra vediamo come la quali totalità del panel (29 su 30) offra il noleggio in modo attivo.
A sua volta, l’offerta diretta di noleggio negli showroom più comune rimane quella della società di noleggio, dove il dealer ricopre il ruolo di puro intermediario. Quasi la metà degli intervistati, comunque, afferma di vendere un proprio prodotto di noleggio brandizzato, ovvero personalizzato dalla concessionaria rivolto direttamente al cliente finale.
NON SOLO AUTO
Diversificare l’offerta è un’altra importante prerogativa del noleggio in concessionaria, ragion per cui il 93% delle concessionarie afferma di noleggiare, non solo autovetture, ma anche veicoli commerciali leggeri.
Un canale di vendita continuamente in crescita, quello degli LCV, specialmente per quanto riguarda le aziende e i professionisti.
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COME SI ORGANIZZANO I CONCESSIONARI PER VENDERE IL NOLEGGIO?
Tanti, quasi tutti gli intervistati hanno un team di vendita dedicato al noleggio a lungo termine. Una presa di coscienza decisamente matura, che conferma ancora quelli che sono i trend della mobilità.
E sebbene il 93% abbia destinato del personale alla sola gestione del renting, il restante afferma di aver integrato il servizio di noleggio nell’offerta della concessionaria a 360°: alcuni, addirittura, dichiarano di aver specializzato l’intero team di vendita sulle modalità del noleggio.
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Le concessionarie si sono attrezzate anche attraverso delle sezioni dedicate esclusivamente al noleggio a lungo termine, integrando sui loro siti e portali degli strumenti per la gestione delle leads.
Il 40% del panel mette a disposizione un call center dedicato come supporto all’attività di vendita, mentre oltre il 70% impiega diversi strumenti web, come social media, email marketing o landing page dedicata al NLT.
IL POST-VENDITA NEL NOLEGGIO A LUNGO TERMINE
I clienti vogliono servizi flessibili, veloci e personalizzabili. Nel noleggio queste esigenze diventano una vera prerogativa del servizio richiesto e a tal proposito i dealer, secondo quanto dichiarato, puntano molto sulla fidelizzazione del cliente, cercando di offrire continuità anche nel post-vendita.
Sebbene circa il 60% non abbia una struttura dedicata esclusivamente alla manutenzione delle auto a noleggio, la quasi totalità delle grandi aziende offre il servizio di presa e riconsegna del veicolo oggetto dell’intervento di manutenzione.
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RISULTATI E PREVISIONI: COSA SUCCEDERÀ NELL’IMMEDIATO FUTURO?
Al momento di tirare le conclusioni sulla nostra survey abbiamo chiesto ai dealer intervistati quanto effettivamente “pesasse” il noleggio a lungo termine sul loro business totale.
La vera sorpresa è stata scoprire che per i dealer classificati come medi (da 5.000 a 10.000 veicoli venduti) l’attività del noleggio ricoprisse in media oltre il 21% del totale delle auto consegnate. Percentuale che, invece, rimane al 14% per i grandi concessionari e all’8% per i piccoli dealer.
Parlando di aspettative di crescita i più positivi sono stati proprio i concessionari di medie dimensioni, che hanno stimato in media un aumento dei volumi superiore al 10%.
I VANTAGGI DEL NOLEGGIO
Ampliamento della base di clientela, fidelizzazione e aumento dei volumi sono tra i principali vantaggi del noleggio evidenziati dai dealer.
Il 40% del panel ha registrato anche un aumento dei ricavi nel post-vendita, nonostante solo per pochi la reddittività complessiva sia superiore a quella della normale attività di business.
C’è anche chi non ha tratto nessun beneficio dalla formula del noleggio (circa il 10%), principalmente a causa dei continui sconti e aumento dei costi per sostenere l’erogazione di tali servizi.
PER I DEALER VALE LA PENA PUNTARE SUL NOLEGGIO?
A gran voce la risposta è sì, anche se una piccola (seppur rilevante) porzione del panel ritiene che non sia una strategia vincente per un concessionario. Di fatto oltre l’80% vede nel noleggio ottimi spunti per il futuro, sia per l’interesse crescente da parte dei clienti nel richiedere servizi alternativi alla tradizionale proprietà del veicolo, sia per volontà delle Case che spingono verso formule di utilizzo dell’auto, favorendo un più rapido e frequente ricambio del parco circolante.
Attravero il NLT, infatti, è possibile considerare che i veicoli abbiano cicli di vita più brevi e la sostituzione del parco possa accelerare, tutto questo a beneficio anche dei dealer, che non svolgerebbero più la funzione di acquirenti-rivenditori, ma diventerebbero service provider diretti.\
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Sul perché valga la pena puntare sul noleggio, quasi la metà delle aziende ha indicato come motivazione principale il valore per il cliente, che attraverso il noleggio si traduce in certezza dei costi, flessibilità e consulenza.
Inoltre, per il 37% dei concessionari attuare una politica di diversificazione apporta valore al business, mentre il 30% considera il noleggio un trend assolutamente positivo da cavalcare.
