Concessionari e noleggio: il legame è sempre più stretto. A spingere questo “matrimonio” è il mercato: le piccole medie imprese, i professionisti e anche i privati sono sempre più interessati alla formula del noleggio a lungo termine.
Secondo una recente indagine di Quintegia, 1 italiano su 2 si è dichiarato favorevole a prendere in considerazione il renting. Le Case, le società di noleggio e i dealer, in particolare quelli di grandi dimensioni, si sono resi conto del trend in atto e si stanno organizzando in tal senso. Anche se, come vedremo, parlando di opportunità di business per i concessionari, occorre fare una distinzione fondamentale tra il noleggio offerto in forma attiva e la semplice fornitura di veicoli a noleggio.
CONCESSIONARI E NOLEGGIO: IL PIANO DI FEDERAUTO
Nell’agenda delle attività da promuovere e sviluppare nei prossimi tre anni, elaborata dal nuovo presidente Adolfo De Stefani Cosentino, Federauto ha inserito anche il noleggio. Un fatto senza precedenti.
“Il noleggio non può essere fermato, perchè, nel momento in cui la vettura diventa più una commodity che un oggetto del desiderio, il possesso di quest’ultima non è più necessario” spiega De Stefano Cosentino, che abbiamo intervistato all’ultima edizione dell’Automotive Dealer Day. La previsione è che, anche qui in Italia, il noleggio “avrà lo sviluppo che si è già verificato in varie parti in Europa”.
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Il tema, quindi, è: in che modo i concessionari possono sfruttare questa leva di business? “Ci sono varie visioni: certamente dovremo lavorare molto anche nel post vendita. Sappiamo bene che molto spesso le società di noleggio utilizzano poco le reti distributive ufficiali e , dunque, nei prossimi mesi ci sarà molto da lavorare su questo aspetto”. Le vetture a noleggio, infatti, potrebbero naturalmente offrire lavoro e redditività ulteriore alle officine dei dealer.
SERVE UN’OFFERTA ATTIVA
Come accennato, occorre fare una distinzione tra i concessionari che offrono attivamente il noleggio, dedicando personale e costruendo una struttura dedicata (operazione che richiede investimenti ben precisi, ed è per questo che oggi sono soprattutto i grandi dealer a “guidare” il cambiamento, ndr.), e invece quelli che svolgono il ruolo di semplici “fornitori” di auto a noleggio, per conto delle aziende di renting.
Secondo Francesco Maldarizzi, fondatore e titolare dell’omonimo Gruppo, il punto è assolutamente centrale. “Il noleggio è un’opportunità per i concessionari che si sono già strutturati per la vendita del servizio di noleggio. Per chi lo subisce passivamente o solo come fornitore dei grandi noleggiatori, il renting è estremamente pericoloso”. Pericoloso, perchè, come illustra Maldarizzi, in questo caso, “non porta marginalità e non fidelizza il cliente”.
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CASI CONCRETI
Quindi il binomio tra concessionari e noleggio è davvero redditizio solo se c’è un’offerta attiva. Due testimonianze importanti in tal senso vengono fornite da Leonori, concessionaria romana mandataria dei marchi Citroen, DS, Peugeot, Kia, Mitsubishi, Honda e SsangYong, e dal Gruppo Barchetti.
Come sottolinea Gianluca Regali, responsabile commerciale della Leonori Spa, “il noleggio, in questo momento, sta crescendo in doppia cifra, rispetto alla flessione che sta avvenendo sul canale dei privati. Quindi, la nostra azienda ha investito nel noleggio a lungo termine, creando una struttura ad hoc e andando a offrire attivamente il servizio alle aziende che hanno parchi inferiori ai 40 veicoli. Per i concessionari che ci credono e investono, dunque, si tratta di un mercato ad alta marginalità e con ottime propensioni di crescita”.
Il Gruppo Barchetti, invece, come abbiamo visto nei giorni scorsi, ha creato con il Gruppo Autotorino e la Banca Popolare di Sondrio la joint venture Rent2Go, con l’obiettivo di entrare nel mercato italiano del renting. Una case history che mostra quanto le sinergie tra grandi dealer possano essere importanti e prese in considerazione per sviluppare il business.
“Dobbiamo abituarci ad essere presenti in tutti i canali di questo mestiere – testimonia Andreas Barchetti -: dai km0, ai privati, fino ad arrivare alle aziende e al noleggio”. Senza dimenticare, ovviamente il web e le altre prospettive della nuova mobilità. Solo promuovendo un’attività a 360 gradi, in definitiva, il dealer potrà riuscire a cogliere tutte le opportunità offerte dal mercato.
