Il percorso d’acquisto dell’auto, lo abbiamo scritto tante volte, sta cambiando profondamente: le tradizionali visite in concessionaria per decidere il modello da acquistare si stanno trasformando in visite sul web e interazioni social.
Il trend è emerso chiaramente da uno studio condotto da Facebook, in collaborazione con GfK, su un panel di 1.000 italiani che hanno espresso l’intenzione di acquistare un’auto nei prossimi 6 mesi o che, in alternativa, hanno acquistato un’auto negli ultimi 12 mesi.
Approfondisci: quali sono i miti legati al percorso d’acquisto e perché bisogna sfatarli
UN NUOVO PERCORSO D’ACQUISTO DELL’AUTO
L’indagine di Facebook testimonia che ben il 97% dei consumatori comincia il percorso d’acquisto dell’auto sul web. Nel dettaglio, effettuano ricerche via desktop nel 68% dei casi per avere informazioni più tecniche sulle funzionalità del modello e sugli optional, mentre per la parte più emozionale e visuale (ovvero foto e video dei modelli) nel 42% dei casi si rivolgono al Mobile.
Successivamente, il percorso d’acquisto dell’auto si perfeziona sui social network. Su Facebook e Whatsapp, infatti, le persone cercano consigli da amici e parenti. All’inizio, in media hanno in mente quattro brand, ma poi, dopo le consultazioni social, la scelta in concessionaria viene effettuata al massimo su tre marchi.
In generale, gli step in cui si articola il percorso di acquisto sono cinque:
- definizione dei requisiti,
- la prima ricerca dell’auto (che avviene prima della visita al concessionario),
- la visita al concessionario,
- la seconda ricerca dell’auto dopo la visita al concessionario,
- l’acquisto.
Dallo studio emerge che i primi due step, che avvengono interamente sul web, durano circa 14 settimane, mentre in totale il processo d’acquisto dell’auto dura, in media, circa 26 settimane.
Leggi anche: dal prodotto al servizio, l’evoluzione del mestiere del dealer
IL RUOLO DEI SOCIAL
In questo contesto, il ruolo dei social è sempre più importante. Facebook (per il 35% degli interpellati) e Whatsapp (per il 38%) sono i media più utilizzati per chiedere consigli sulle auto da acquistare.
Una percentuale che sale per gli under 35: il 38%, infatti, va su Facebook per avere consigli e il 46% utilizza Whatsapp. Quasi la metà dei consumatori, inoltre, è interessato a ricevere informazioni da Case auto e concessionari anche dopo aver effettuato la prima visita. Questo vuole dire che, come sottolineato da Ivo Barchetti nell’intervista che abbiamo effettuato lo scorso anno, Costruttori e dealer devono coltivare la customer experience fin dalle primissime fasi dell’acquisto, anche e soprattutto attraverso il Mobile.
QUALI SONO I FATTORI DETERMINANTI PER L’ACQUISTO DELL’AUTO
Quali sono, infine i fattori determinanti per l’acquisto dell’auto? Lo studio testimonia che, prima di tutto, ci sono il brand dell’auto e gli optional presenti a bordo, poi i consigli di amici e parenti tramite i social e, infine il viaggio multiscreen.
Cosa significa? Puntare sulle informazioni sul web, ma anche su video e post, che diventano virali su Mobile. Un fatto è certo: cercare una costante relazione on-line con i lead deve diventare un must per i concessionari, oltre che per le Case mandanti.
