Aiutare il cliente a districarsi tra le varie formule d’acquisto dell’auto e tra i servizi ad essa legati: è questa, in sintesi, la mission futura del concessionario. Un bel cambiamento, non c’è che dire, un’evoluzione sostanziale del mestiere del dealer, dovuta ovviamente al mutamento radicale del mondo automotive.
Il buon venditore di auto, oggi, deve innanzitutto capire chi gli sta di fronte, le sue esigenze e, quindi, che tipo di auto e di servizi ha bisogno. Solo così potrà arrivare al doppio risultato della firma del contratto e della fidelizzazione (scopri qui le 5 regole per fidelizzare). Si tratta, in altre parole, di fare una vera e propria “diagnosi” del cliente. Esattamente come fanno i consulenti.
Approfondisci: quali sono i requisiti che deve possedere un buon venditore?
DAL FERRO AL SERVIZIO: L’EVOLUZIONE DELL’ACQUISTO DELL’AUTO
Il processo d’acquisto dell’auto come sappiamo è cambiato: innanzitutto l’acquirente va molto meno (fisicamente) in concessionaria. O meglio, ci va, nella maggior parte dei casi, per finalizzare un acquisto sul quale si è già orientato, dopo essersi informato su Internet. Questo è il primo punto: il cliente, rispetto al passato, è più informato.
Il secondo punto riguarda l’evoluzione della clientela: oltre ai privati, assumono sempre più importanza anche le piccole e medie imprese e le Partite Iva. Tutti e tre i target, oggi, hanno “fame” di servizi. Il “ferro”, ormai, è dato per appurato (al netto della brand awareness che alcune Case continuano a conservare), mentre ciò che ruota intorno al veicolo è da costruire e proporre: i servizi sono diventati il “campo” dove si gioca la partita della marginalità e all’interno del quale si determina la fidelizzazione.
Il discorso vale anche per i privati. Un dato è particolarmente significativo: la percentuale di persone senza Partita Iva che sceglie la formula del noleggio (scopri qui perchè il renting è un’opportunità per il concessionario) è in crescita. Secondo le stime di Aniasa, l’associazione rappresentativa del mondo del noleggio, si passerà dai 25mila contratti del 2017 a circa 40mila a fine 2018.
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LA SFIDA: OFFRIRE LA FORMULA MIGLIORE
In un contesto come questo è chiaro che la sfida del dealer diventa quella di saper offrire la formula migliore, tra finanziamenti vari, leasing e noleggio a lungo e a medio termine. Le Case, ormai, propongono e distribuiscono, attraverso i concessionari, pacchetti sempre più flessibili, a seconda dei chilometri che il cliente abitualmente percorre, di dove abita, di come usa la vettura.
In questo contesto, il venditore deve comportarsi come un personal shopper (leggi il nostro approfondimento sul tema con Andrea Valente di PSA Free2Move) e capire immediatamente le necessità. Il cliente è un padre di famiglia che fa pochi chilometri? Allora un finanziamento con rate contenute e possibilità di saldare o cambiare la vettura dopo qualche anno può essere la soluzione migliore. Il cliente si sposta solo in città? Allora l’auto elettrica o l’auto ibrida possono essere un’opportunità. Oppure, al contrario, viaggia tutti i giorni in autostrada per spostarsi da casa al lavoro? Allora per gli altri chilometraggi un diesel è ancora il motore più efficiente.
In definitiva, si tratta di proporre non solo un’auto, ma una vera e propria formula di mobilità, con inclusi i servizi di post vendita, che hanno un’importanza fondamentale. Non a caso, pacchetti assicurativi e soluzioni di manutenzione inclusa nelle rate d’acquisto sono sempre più gettonati. E, il noleggio, che da sempre ha questi servizi nel dna, sta crescendo molto: sempre secondo i dati di Aniasa, dall’inizio del 2018 il canale dei dealer ha immatricolato quasi 35.000 veicoli con la formula del renting. Più che un indizio, questa è una prova….
