Da sempre, il venditore della concessionaria ricopre un ruolo chiave. È il tramite tra il cliente e l’auto da vendere, è colui che deve convincere della bontà dell’acquisto, che deve trovare empatia immediata con l’acquirente, capire le sue esigenze e soddisfarle…
Non nascondiamoci: una volta era molto diverso rispetto ad oggi. Il venditore della concessionaria doveva (certo) essere preparatissimo sul prodotto, ma le formule di acquisto erano quelle standard, con la differenziazione, naturalmente, tra nuovo e usato. Poi, negli ultimi anni sono arrivate le varie forme di finanziamento, il leasing e il noleggio a lungo termine. E sono arrivate le auto elettriche e ibride, che devono essere offerte in modo diverso rispetto alle auto tradizionali. Ecco, quindi, quali sono le competenze fondamentali che deve avere oggi il venditore della concessionaria.
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LE COMPETENZE DEL VENDITORE DELLA CONCESSIONARIA
TROVARE LA GIUSTA FORMULA
Il primo aspetto che occorre sottolineare è l’elevato livello di preparazione del cliente moderno, che solitamente arriva in concessionaria già con le idee chiare e con poco tempo a disposizione. Una competenza fondamentale del venditore è saper suggerire al privato o all’azienda la formula più giusta per lui. Le possibilità sono tante e chi vende le deve conoscere tutte alla perfezione: dal classico finanziamento, al finanziamento con maxi-rata finale, fino al leasing, al noleggio a lungo termine e alle innovative formule di abbonamento (un esempio? Il Care by Volvo).
Questa selezione deve essere compiuta in fretta, anche considerando che solitamente l’acquisto si conclude dopo un numero limitato di visite allo showroom. E che il cliente si aspetta la formulazione di un preventivo nel giro di pochi minuti, mentre si trova seduto alla scrivania con il venditore.
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CONOSCERE GLI ASPETTI FISCALI
Un altro punto importante è la fiscalità. Il buon venditore della concessionaria deve conoscere alla perfezione gli aspetti fiscali legati al noleggio a lungo termine e al leasing, specie quando si trova di fronte a un’azienda. Sappiamo, ad esempio, che da luglio cambieranno le regole della tassazione del fringe benefit e, da questo punto di vista, chi vende deve saper guidare il cliente e aiutarlo a trovare la soluzione migliore.
CONOSCERE ADAS E CARATTERISTICHE DI CONNETTIVITÀ DELLE AUTO
Le auto sono cambiate molto negli ultimi anni. Hanno accolto al loro interno un numero sempre maggiore di sistemi di assistenza alla guida (Adas) e dispositivi di infotainment, che offrono la possibilità al driver di connettersi al veicolo. I clienti, anche qui, sono molto informati, ma spesso chiedono spiegazioni, anche perché molti Adas sono optional e la loro scelta comporta un innalzamento del prezzo d’acquisto.
Il buon venditore della concessionaria deve sapere quali sono quelli più necessari per una determinata tipologia di cliente, saper spiegare i vantaggi che i sistemi di assistenza e di connettività possono portare e saper guidare l’acquirente.
SAPER VENDERE LE AUTO ELETTRICHE E IBRIDE
Un ultimo punto importante riguarda le auto elettriche e ibride, che in questi mesi arriveranno in massa all’interno degli showroom. Si tratta di vetture che devono essere trattate diversamente, nella vendita, rispetto alle auto termiche tradizionali. Il venditore della concessionaria deve saper spiegare che, a fronte di un prezzo di listino elevato, queste alimentazioni sono in grado di portare vantaggi in termini di TCO (costo totale di utilizzo). E deve invitare il cliente a provare le auto per incentivarne l’acquisto.
E, se si tratta di auto elettriche (scopri qui come i concessionari si stanno preparando per offrirle), la vendita non comprende soltanto il ferro, ma anche e soprattutto il servizio di ricarica (wall-box a casa e tessere per usufruire della ricarica pubblica). Anche qui, il buon venditore deve rispondere a tutte le domande del cliente e metterlo in condizione di acquistare questa tipologia di vetture senza patemi.
