Il Coronavirus ha rallentato la domanda di auto, ma non l’ha fermata. A rilevarlo è MotorK, che ha compiuto un’analisi di tutti i touchpoint del processo d’acquisto dell’auto, digital e non, presidiati con i suoi strumenti tecnologici per tracciare un quadro della situazione che i concessionari stanno vivendo.
I dealer sono chiusi per l’emergenza, ma la pandemia non ha fermato la domanda di automobili, l’ha solo cambiata e rallentata. MotorK rileva, naturalmente, un allungamento della fase di selezione dell’auto giusta, visto che attualmente c’è più tempo libero e spazio solo per i prodotti di prima necessità.
LA DOMANDA DI AUTO AI TEMPI DEL CORONAVIRUS
IL CANALE WEB
Tradotto: chi aveva in programma di comprare un’auto, dovendo stare a casa e non potendo andare in concessionaria, oggi usa il web: cerca informazioni, fa confronti, simula finanziamenti e prova a scegliere l’auto in maniera più ponderata. Ma lo fa anche chi aveva solo intenzione di cambiare auto.
L’indagine, condotta su un campione di 1.000 utenti che negli ultimi 15 giorni hanno richiesto un preventivo per un’auto nuova sul portale DriveK, ha rivelato che alle richieste di auto per sostituzione di quella posseduta si sono aggiunte quelle di chi aveva in programma questo acquisto, ma non nell’immediato. È stato proprio il maggiore tempo libero a determinare questo tipo di domanda.
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POTENZIALI CLIENTI
In tutti e due i casi siamo di fronte a clienti che hanno tempo per prepararsi e per scegliere con attenzione, ai quali i concessionari devono rispondere con ancora più attenzione del solito. Nello specifico, il 42% del campione vorrebbe cambiare auto tra 1 e 3 mesi, e il 40% tra un lasso di tempo superiore. Si tratta di un bacino di contatti che i dealer sono chiamati a presidiare anche in questa fase di chiusura.
Anche perché quasi tutti i clienti (97,5%) si dicono disposti ad aspettare la fine della quarantena per recarsi in concessionaria e chiudere la trattativa.
COSA FARE ADESSO
Questa base potenziale di clienti da monitorare e con cui interagire anche in queste settimane, si scontra con la decisione di molti operatori di sospendere le campagne pubblicitarie su Facebook, sebbene gli utenti continuino a usare la piattaforma.
Eppure, secondo gli esperti MotorK, “in questo scenario in cui tante aziende hanno scelto di non comunicare, costruire la propria brand awareness costa meno ed è necessario mantenere strategie di lead generation per il futuro. I trend di ricerca auto di Google, invece, mostrano che dall’inizio dell’emergenza si sono alternati cali repentini e risalite improvvise, un andamento che si può sfruttare mantenendo la propria posizione, attraverso attività di SEO e SEM, e raccogliendo il traffico oltre a trarre vantaggio dal minor numero di inserzionisti per ottimizzare il costo di acquisizione”.
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GLI ULTIMI MESI
Inoltre, MotorK ha condotto un’indagine sulle trattative e sui contratti di acquisto di un’auto effettuati tra il 13 gennaio e il 19 marzo su un campione di 100 dealer: c’è stato ovviamente un drastico calo delle trattative generate, a causa delle limitazioni determinate dallo scoppio dell’epidemia e della chiusura delle filiali. Dall’altra parte, però, si registra l’aumento del tasso di conversione dei preventivi in vendite (dal 9 al 19 marzo, quasi il 50% delle trattative si è trasformato in vendita).
Secondo quanto emerso dall’indagine, inoltre, esiste una fetta di clienti che si dice disposta ad acquistare una vettura oggi e valuta pratiche innovative come “la selezione del veicolo tramite virtual showroom, il blocco dell’auto con una caparra pagata online e la firma digitale dei documenti di acquisto e finanziamento”. Anche in questa fase di crisi, dunque, ci sono opportunità da cogliere.
