Le vetture private saranno le protagoniste della mobilità in Fase 2. Cresce il numero degli automobilisti e quello di coloro intenzionati all’acquisto di un’auto. Nonostante questi segnali di speranza, però, il settore dell’automotive continua a subire le ripercussioni del crollo del mercato dei mesi scorsi.
Il blocco delle attività delle case produttrici ha interrotto il flusso di nuovi modelli in arrivo nei saloni. Eppure, i magazzini sono pieni all’eccesso. Al loro interno, le auto arrivate poco prima del lockdown, invendute a causa della chiusura delle concessionarie. Secondo Michele Crisci, a capo dell’Unrae, lo stock delle concessionarie è pari ad almeno 350 mila unità, per un valore che si aggira attorno ai 7 miliardi.
COME SMALTIRE LO STOCK?
Una vera ripartenza non può non considerare il problema stock. Quel di cui i concessionari hanno bisogno, prima di tutto, è riuscire a smaltire l’enorme quantità di auto in magazzino. Nessun problema per la cosiddetta parte “sana” del magazzino, quella cioè costituita da vetture già bloccate dai clienti prima del 13 marzo e, ormai, già tutte arrivate nelle mani degli acquirenti. Resta la preoccupazione per la parte di stock libero dalla vendita, auto per cui non è ancora stato trovato un cliente e sulle quali si sta concentrando la politica commerciale di costruttori e concessionari. Anche perché, con il ritmo delle fabbriche ancora a basso regime, vendere una macchina da mettere in produzione significherebbe ritardare la consegna dopo l’estate.
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Pagamenti flessibili
Sconti e promozioni sono metodi acchiappa clienti sempre validi. Potrebbe rivelarsi proficuo, dunque, pensare a degli incentivi ad hoc sulla pronta consegna. Numerosi concessionari stanno infatti applicando sconti sul prezzo di listino dai 500 ai 1.500 euro, a seconda del segmento.
Ancor più utile e utilizzata è una nuova strategia finanziaria, più flessibile e a lungo termine. Quasi tutte le concessionarie, appoggiate dalle case produttrici, hanno già avviato procedure di finanziamento che invoglia all’acquisto senza pesare sul portafogli, non subito per lo meno. Via dunque a soluzioni di credito agevolato nei pagamenti, con prime rate solo nel 2021.
Marketing digitale
Adattarsi alle nuove abitudini di acquisto dei propri possibili acquirenti è vitale per qualsiasi attività, figuriamoci per una piena di merce da smaltire. Il lockdown ha aumentato esponenzialmente il numero dei compratori digitali (d’altronde il web era l’unico modo per acquistare qualcosa che non fosse commestibile), e la tendenza sembra destinata a proseguire anche nelle fasi 2, 3 e via dicendo. I clienti sono tutti in rete ed è lì che bisogno essere per attirare la loro attenzione.
Digitali anche in presenza, case auto e concessionari hanno non solo implementato le proprie piattaforme e-shop, ma anche installato totem interattivi all’interno degli showroom. Al cliente viene così data la possibilità di informarsi senza l’ansia degli spostamenti e della distanza sociale, trasformando il processo di acquisto in qualcosa di più semplice e lineare.
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Ipotesi dealer-hub
Una soluzione meno legata al contingente, già allo studio da almeno un anno, è quella del dealer-hub. Opzione che, ancor più che l’arrivo di nuovi clienti, garantirebbe la salvaguardia di tutti quei concessionari piccoli e molto piccoli, particolarmente danneggiati dalla crisi Covid.
Sulla risma dell’unione fa la forza, il dealer-hub prevede una rete di concessionarie formata da un concessionario a cui farebbe capo una rete di altri più piccoli, i quali a loro volta avrebbero un rapporto formale di mandato direttamente con la casa, ma dentro un’architettura organizzativa e commerciale in cui è l’hub a coordinare le politiche commerciali e a mettere a disposizione comune servizi di back-office e logistica.
Incentivi statali
Se ne è parlato e si continua a farlo. Ci sono stati appelli, dichiarazioni irose e timide richieste. Dai ministri alle associazioni di categorie tutti concordano: per far ripartire l’automotive è necessario l’aiuto dello Stato.
Sono necessari contributi che vadano al di là dell’ecobonus per l’acquisto di auto elettriche che, nonostante la crescita, rappresentano una parte minima del mercato.
Servirebbero incentivi alla rottamazione e all’acquisto di auto anche diesel e benzina, come la maggior parte di quelle presenti in stock. Per tutto questo, però, è necessario attendere la fine della lunga discussione sugli emendamenti da applicare al Dl Rilancio.
