Dopo l’emergenza Coronavirus, l’auto ricoprirà un ruolo sempre più fondamentale nella mobilità degli italiani.
A confermarlo è anche l’ultima edizione di “Come cambiano le abitudini ai tempi del Covid”, la ricerca mensile di Areté condotta questa volta a cavallo tra maggio e giugno.
I risultati di questo aggiornamento vanno a confermare a grandi linee l’edizione di aprile-maggio, dalla quale era emerso il ruolo centrale dell’auto tra le preferenze di mobilità dei cittadini.
Cambiano anche le modalità di acquisto: solo il 31% è disposto a comprare un’auto in contanti, quasi metà del campione preferisce stipulare un finanziamento e l’11% invece è più orientato ad altre formule innovative, come il noleggio a lungo termine.
Quest’ultimo, da sempre prerogativa delle aziende, nell’ultimo periodo ha suscitato l’interesse dei clienti privati e professionisti, attratti dall’idea di concepire l’auto non come una proprietà, bensì come un servizio.
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NOLEGGIO IN CONCESSIONARIA: CAMBIANO LE ABITUDINI DI MOBILITÀ
Di fronte alla crisi economica nata dall’emergenza Covid, molti consumatori sono restii a investire e soprattutto quando si parla di automobili, che richiedono comunque un investimento più o meno cospicuo.
Tra i vantaggi del noleggio a lungo termine c’è proprio quello della certezza dei costi fissi e una certa flessibilità nelle soluzioni offerte.
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Dalla parte dei Dealer, il canale del NLT può rappresentare un’importante fonte di business, perché oltre a soddisfare le esigenze di mobilità di un maggior numero di clienti, il noleggio prevede dei cicli di vita più brevi per le auto, favorendo così un ricambio del parco circolante più frequente.
NOLEGGIO A LUNGO TERMINE IN CONCESSIONARIA: UN RAPPORTO TRIANGOLARE
Parlando di noleggio in concessionaria è bene evidenziare le dinamiche e le modalità con cui questa formula viene presentata ai clienti.
Escludendo quei concessionari che hanno deciso di diventare provider di mobilità in prima persona (l’esempio di Horizon) e che quindi offrono il noleggio direttamente, generalmente i protagonisti sono 3: Dealer, Casa auto e società Captive.
Molti brand propongono soluzioni di mobilità flessibili attraverso delle società di noleggio interne al Gruppo e queste vengono vendute al cliente finale o attraverso i punti vendita delle Captive o attraverso la Rete.
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Per capire meglio i rapporti Case-Captive-Dealer e le strategie da adottare per la ripartenza, abbiamo analizzato 3 case histories: FCA con Leasys, Mercedes con Charterway e PSA con Free2Move.
D: In che modo la sinergia tra Casa e società di noleggio captive può contribuire a sostenere le esigenze dei clienti?
“Leasys è un pillar fondamentale all’interno del nostro approccio”, dichiara FCA. “Anche in questo contesto di lockdown, la nostra capacità comune di ascoltare il cliente e ricalibrare i prodotti è stata imprescindibile per preparare il restart e fronteggiare l’emergenza”.
La strategia partirà dunque dalla promozione di offerte di noleggio a breve, medio e lungo termine.
“Pensiamo che Leasys sia un partner strategico per FCA e lavoriamo costantemente in maniera sinergica per supportare le esigenze di mobilità dei nostri clienti comuni”
Alberto Grippo, Ceo di Leasys
“La collaborazione con Mercedes-Benz è costante e la nostra offerta commerciale è frutto di una quotidiana e fattiva sinergia”, spiega Valentina Pedrazzoli, Ceo di Charterway, “insieme possiamo offrire al cliente vetture di valore, con servizi di altissimo livello fruibili attraverso tutta la rete dei nostri concessionari, competitivi e sempre nuovi”.
Come dicevamo prima, il vantaggio primario del noleggio è quello di offrire un servizio flessibile, nella maggior parte dei casi tutto compreso, con la certezza di un costo fisso per il cliente.
“Con la nostra captive Charterway, oltre al noleggio all inclusive, siamo in grado di proporre Dynamic Lease”, spiega Christian Catini, corporate &fleet sales manager Mercedes-Benz Italia, “un noleggio pay-per-use che consente al cliente di pagare a parte i chilometri e commisurare il canone in base alle effettive percorrenze”.
La flessibilità dell’offerta rimane comunque una priorità per il cliente, più orientato verso prodotti tailor made.
“In una fase di incertezza è indispensabile che l’offerta sia flessibile”
Andrea Valente, General Manager di Free2Move
“Il vantaggio di poter contare su una società captive interna come Free2Move è enorme”, afferma Giuseppe Di Mauro, direttore corporate sales & remarketing di Groupe PSA, “La sinergia che si crea è sinonimo di efficienza e semplicità agli occhi dei clienti”.
D: Come state sostenendo i concessionari dei vostri brand, che sono un anello fondamentale nella filiera del NLT?
“Abbiamo cercato di supportare la rete dei concessionari con prodotti a pagamento flessibile”, spiega Alberto Grippo, “affinché potessero offrire ai clienti una soluzione efficace ai problemi momentanei di liquidità”.
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“La collaborazione con le concessionarie è fortissima: tutti i nostri prodotti arrivano ai clienti esclusivamente attraverso la rete ufficiale”
Valentina Pedrazzoli, Ceo di Charterway
“Durante il lockdown abbiamo toccato con mano le potenzialità del nostro store online, che è cresciuto esponenzialmente”, spiega Christian Catini. “Abbiamo avuto anche la conferma che digitale e fisico sono due alleati per conquistare la clientela retail e che devono aiutarsi”.
Nei mesi di chiusura totale abbiamo assistito certamente a un calo delle vendite, ma la generazione di lead non si è azzerata. Dopo la riapertura, le Case hanno dovuto mettere in campo tutte le loro forze per sostenere la Rete sia nella gestione dello stock, che nella messa in sicurezza degli spazi.
“Innanzitutto ci sentiamo fortunati ad appartenere a un gruppo forte come PSA”, spiega Giuseppe di Mauro, “e devo dire che nei confronti della rete abbiamo adottato le stesse priorità che abbiamo messo in campo per i nostri dipendenti: la messa in sicurezza delle strutture e la continuità del business, che adesso è ripartito”.
