La conversione all’acquisto è quel processo con cui l’acquirente passa da uno stato di intenzione di acquisto alla decisione finale. Processo che, quasi sempre, si realizza all’interno di un punto vendita, reale o virtuale. Scopo primario di ogni venditore è quello di far sì che tale processo si concluda positivamente, ossia con l’acquisto.
Per convincere il cliente ad acquistare un’auto è dunque fondamentale per il dealer conoscere gli elementi che influiscono sulla conversione all’acquisto, sfruttandoli a proprio vantaggio e assicurandosi che i fattori positivi – quelli cioè che convincono il visitatore della concessionaria a firmare un contratto – siano sempre presenti all’interno del salone. E la tecnologia, in questo caso, può essere molto utile.
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GLI STRUMENTI D’ANALISI DELLA CONVERSIONE ALL’ACQUISTO
Gli strumenti tecnologici in grado di decodificare il processo di conversione all’acquisto, si pongono come obiettivo la risposta a tre domande fondamentali: in che modo i visitatori si muovono all’interno dello showroom? Quali sono le zone e le auto che attirano più l’attenzione? Chi sono i visitatori più frequenti (per sesso, età, stato sociale)? Ecco come.
Sensori e telecamere
Sensori e telecamere installati all’interno dello showroom consentono di monitorare il numero di visitatori presenti, rilevandone anche la divisione in gruppi (famiglie, single, coppie). Inoltre, offrono la possibilità di tracciare il percorso più comune degli acquirenti, rilevando quali sono le auto esposte e le zone della concessionaria che attirano maggiormente l’interesse dei visitatori. Infine, le telecamere che inquadrano i volti permettono di rilevare il sesso, l’età e lo stato emotivo dei clienti.
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ANALISI DEI DATI E STRATEGIE DI VENDITA
L’analisi dei dati offerti dalle tecnologie di analisi della conversione all’acquisto consente al dealer di ripensare lo spazio dello showroom, calibrandolo in base alle abitudini e alle reazioni dei visitatori. Si potrà, ad esempio, capire quale sia il veicolo esposto più interessante e per quale categoria di clienti.
Ancora, sarà possibile, attraverso cartellonistica e segnaletica, indirizzare i visitatori verso aree del salone solitamente trascurate. Infine, analizzando la differenza tra lo stato emotivo in entrata e quello in uscita, sarà più facile capire se la tecnica dei venditori è quella giusta, incrementando le azioni apprezzate dai clienti e, al contrario, ripensando quelle che producono un effetto negativo.
