Concessionari e noleggio a lungo termine: un binomio sempre più stretto. Lo abbiamo già visto nei mesi scorsi dai risultati della nostra survey su questo tema, ma il discorso vale ancora di più oggi, dopo l’emergenza Covid.
Dunque, come sviluppare al meglio il business del Nlt in concessionaria? Lo abbiamo chiesto al nostro nuovo ospite della rubrica “3 domande a”: Antonio Pappalardo, direttore della divisione flotte di Lombarda Motori, dealer Audi, Volkswagen, Volkswagen Veicoli Commerciali e Seat, radicato da moltissimi anni nella zona di Monza e Brianza.
Come si è evoluta la proposta del noleggio di Lombarda Motori in questi anni? Quali plus può offrire un dealer ad un’azienda o a un privato nell’ambito del noleggio? Quali valori aggiunti può fornire la disponibilità di un prodotto captive? Queste le domande che abbiamo rivolto al manager durante l’intervista.
IL NOLEGGIO IN CONCESSIONARIA: 3 DOMANDE A ANTONIO PAPPALARDO (LOMBARDA MOTORI)
COME OFFRIRE IL NOLEGGIO A LUNGO TERMINE?
“Abbiamo iniziato a guardare questo ambito all’inizio del 2011, quando ci siamo resi conto che, in generale, all’interno della proposta commerciale dei concessionari c’era l’opportunità di entrare in contatto diretto con i clienti corporate e offrire servizi che le società di noleggio da sempre faticano a proporre a causa della loro natura” racconta Pappalardo.
Il primo passo è stato quello di instaurare una relazione con le aziende della zona per studiare le loro esigenze. “Non essendo noleggiatori, non abbiamo un ‘rapporto contrattuale’ con i clienti, ma possiamo presentare loro prodotti e servizi offrendo la specializzazione tipica del dealer”. Un dato di fatto che vale soprattutto per la delicata e fondamentale fase del post-vendita e della manutenzione del veicolo.
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I VANTAGGI DI ESSERE DEALER
Essere concessionario, dunque, porta vantaggi nella relazione con il cliente, anche se occorre fare una distinzione a seconda del target. “Con i clienti medio-piccoli, oltre all’aspetto consulenziale, che consiste nell’aiutare il cliente a costruire la sua car policy, diventiamo anche ‘protagonisti della vendita’, perché siamo in grado di proporre in autonomia un’offerta finale” spiega Pappalardo.
Con le aziende grandi, invece, che hanno parchi auto più importanti e rapporti diretti con le società di noleggio, il dealer non può governare l’offerta e, quindi, aggiunge il manager, “diventiamo consulenti di prodotto, aiutando il Fleet Manager a capire, ad esempio, se un modello è adatto o meno alle sue esigenze, proponendo test drive prolungati, supportando il driver nel configurare la vettura e occupandoci di fasi fondamentali come la preassegnazione del veicolo, la consegna e la successiva assistenza, con tanto di vettura sostitutiva”.
Proprio su questi ultimi aspetti, il binomio tra noleggiatore e concessionario contribuisce a creare agli occhi del cliente, privato o azienda che sia, un servizio premium.
IL PRODOTTO CAPTIVE
In tal senso, Lombarda Motori si propone come un vero e proprio Mobility Hub. Che, oltre ad avere partnership con tutti i principali noleggiatori, può contare anche su un prodotto captive, ovvero quello offerto da Volkswagen Financial Services, la società di noleggio del Gruppo Volkswagen.
“Per noi è fondamentale la proposta captive, e lo è per diversi motivi – osserva Pappalardo – : in primis abbiamo l’opportunità di governare direttamente il processo, preparando e presentando l’offerta al cliente. Oltre a questo, sia Volkswagen Group Italia sia Volkswagen Financial Services hanno elaborato pacchetti di remunerazione per il dealer, che rendono questo business interessante anche in termini di profitto”. Un aspetto fondamentale, dato che, come sappiamo, l’attività di noleggio a lungo termine non regala grandi margini ai dealer.
Non da ultimo, conclude Pappalardo, “possiamo gestire la parte del post-vendita a 360 gradi, non solo la classica manutenzione, ma anche la sostituzione degli pneumatici, le riparazioni di carrozzeria, l’auto sostitutiva, ecc. Operazioni che avvengono secondo le procedure previste dalla Casa automobilistica”.
