Remixare al meglio il business: dopo il 2020 segnato dal Covid, questa è la principale sfida che si prospetta per i concessionari nel 2021. Siamo infatti di fronte ad un mercato dell’auto che, per quanto riguarda il nuovo, si attesterà attorno a 1 milione 400 mila unità immatricolate e che l’anno prossimo, considerando gli strascichi della pandemia, difficilmente potrà tornare ai livelli pre-crisi.
Siamo inoltre di fronte ad un settore della distribuzione automobilistica molto diverso rispetto a un decennio fa: l’ultimo Rapporto di Italia Bilanci e Federauto testimonia infatti che il numero degli operatori nel nostro Paese si è più che dimezzato dal 2007 al 2020, passando da 2.785 a 1.294 realtà.
Siamo di fronte ad un mondo caratterizzato sempre più dai grandi gruppi, chiamati ad affrontare la sfida del cambiamento (digitalizzazione e elettrificazione sono le principali parole d’ordine per tutti) e ad applicarla a tutte le aree del business: nuovo, usato e post-vendita. Ecco qualche considerazione su quali saranno gli ambiti in cui investire maggiormente nel 2020.
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LE AREE DI BUSINESS DELLA CONCESSIONARIA NEL 2021
NUOVO
La vendita delle auto nuove rimane il cuore del business di una concessionaria. Il prossimo anno questa attività sarà certamente spinta dagli incentivi, che riguarderanno le auto elettriche, le auto ibride e le auto termiche con emissioni fino a 135 g/km.
Le agevolazioni, però, da sole non bastano. Occorre accompagnarle con campagne di marketing ad hoc sui modelli che arriveranno in concessionaria e, soprattutto, investendo sui canali on-line. Consentire ai clienti di condurre la trattativa (e magari finalizzarla) da remoto è fondamentale e non pregiudica il ruolo centrale del concessionario. Indicativa, in tal senso, è l’iniziativa dell’e-Shop lanciato dal Gruppo FCA. Dato che poi, per ragioni di sicurezza, negli showroom si lavorerà sempre più su appuntamento, ecco che diventerà fondamentale cercare di massimizzare il profitto delle visite che il cliente effettuerà.
Proprio qui si inserisce la capacità di saper valorizzare le auto elettriche e ibride, che hanno peculiarità proprie rispetto a quelle termiche, e costituiranno sempre più una parte importante dell’offerta, e, allo stesso modo, saper proporre al cliente una vasta scelta di formule (finanziamenti, noleggio, ecc).
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USATO
Lo abbiamo detto, la vendita del nuovo è il cuore dell’attività. Ma non può essere l’unico epicentro. Usato e post-vendita nel 2021 dovranno essere più che mai al centro delle strategie. Partiamo dalle auto usate. La ragione è semplice: l’usato, con i suoi prezzi convenienti, è in grado di ammortizzare meglio gli effetti economici della pandemia rispetto al nuovo.
Investire sui canali on-line, aste sul web e e-commerce in primis, per garantire una buona rotazione degli stock è sicuramente un’altra priorità per i concessionari nel 2021.
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POST-VENDITA
Nessun dubbio. Il peso del post-vendita sarà fondamentale per garantire la redditività della concessionaria nel 2021. L’area del post-vendita è decisiva in termini di fidelizzazione del cliente, ma per farla funzionare occorrono investimenti ben precisi in strutture (le officine devono prepararsi per accogliere sempre più auto elettriche e ibride), marketing (le “campagne targetizzate” di manutenzione, oggi, diventano un must) e personale (la figura del Service Manager, nelle grandi strutture, è ormai indispensabile).
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CONCLUSIONI
In conclusione, possiamo identificare alcuni punti cardine generali, alcuni dei quali ci erano stati indicati da Gabriele Maramieri nell’intervista che avevamo effettuato subito dopo il lockdown. Nel 2021 i concessionari saranno chiamati a:
- rendere sempre più efficienti sedi, personale e sistemi, per ottimizzare i costi,
- potenziare il marketing in tutti gli ambiti,
- orientarsi sempre di più verso le attività di post-vendita,
- costruire un customer journey nuovo, più sartoriale e mirato sul singolo cliente,
- puntare sull’usato, che diventa una leva fondamentale,
- puntare sui canali on-line.
In tutto questo, investire sulla formazione del personale, a cominciare dai venditori, per arrivare ai tecnici e al BDC, è una priorità trasversale, che vale per tutte le aree di business.
