Il comparto delle auto usate sarà un asset fondamentale per i concessionari anche per il 2021. Il concetto emerge chiaramente dalle parole di Tommaso Bortolomiol, partner di Quintegia, che abbiamo interpellato per fare il punto su un settore che viene spesso sottovalutato, ma che in realtà costituisce una leva strategica per mantenere la redditività.
Nel 2020 è stato così. Mentre il mercato del nuovo calava a picco a causa del Covid (leggi i risultati di chiusura dell’anno), le auto usate hanno avuto un ruolo di primo piano nelle vendite dei dealer. La corretta rotazione degli stock delle auto usate sarà una delle principali sfide del nuovo anno.
AUTO USATE: QUALI PROSPETTIVE PER IL 2021?
Le statistiche dell’ACI testimoniano che nel 2020 per un’auto nuova ne sono state vendute quasi due usate. Una statistica non certo fine a sé stessa. Bortolomiol evidenzia che l’Italia, unico Paese europeo insieme a Spagna e Portogallo, dopo i mesi del lockdown ha fatto registrare trend positivi nell’ambito dei passaggi di proprietà delle auto usate. Merito del prezzo competitivo dell’usato e dell’importanza assunta dall’utilizzo dell’auto – rispetto, ad esempio, ai mezzi pubblici – che, in un momento di crisi ha spinto molti italiani a rivolgersi all’ambito delle vetture di seconda mano.
Un calo del settore si è registrato soltanto verso fine anno, a causa degli incentivi sul nuovo (che comunque sono durati poco) e, soprattutto, della seconda ondata di Covid. Secondo Bortolomiol, in questo momento non è facile fare previsioni. “La disponibilità di prodotto sarà inevitabilmente bassa, perchè sono poche le auto uscite nell’ultimo anno dalle flotte del noleggio a lungo termine, così come sono poche le auto provenienti dal remarketing delle Case e l’usato ‘deflottato’ dal noleggio a breve termine sarà praticamente pari a zero, non essendoci stata una stagione turistica”.
L’usato, nonostante questo, rimarrà una leva centrale per la redditività dei concessionari, anche perché non è detto che gli incentivi sul nuovo “uccidano” la domanda di auto di seconda mano. Una domanda che “spesso riguarda l’acquisto della seconda auto, vista la paura che c’è in questo momento nell’utilizzare i mezzi pubblici” evidenzia Bortolomiol. Il binomio tra usato e digitale, certamente, aiuterà a sostenere la richiesta dell’usato da parte dei clienti.
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3 CONSIGLI PER I CONCESSIONARI
Abbiamo poi chiesto a Tommaso Bortolomiol come sono chiamati ad operare i concessionari per sfruttare la leva delle auto usate. A questo proposito, sono tre i punti sottolineati dal partner di Quintegia:
- ottimizzare e rendere efficienti i processi di gestione del business dell’usato (definizione del prezzo, promozioni – anche sul digital -, vendita vera e propria) da quando l’auto entra in azienda a quanto viene consegnata;
- avere in concessionaria figure qualificate che svolgano il ruolo di ‘buyer di prodotto’, dato che l’approvvigionamento degli stock rappresenta un punto fondamentale;
- acquisire e sfruttare la capacità analitica, ovvero essere in grado di monitorare gli indicatori di performance specifici del business delle auto usate.
