Grandi accadimenti, grandi cambiamenti. L’avvento del Covid ha decisamente cambiato le abitudini di acquisto dei clienti e, di conseguenza, il mestiere dei concessionari: la nuova normalità è caratterizzata, come sappiamo, dalle regole di distanziamento e dall’ingresso (prepotente) del digitale nelle nostre vite, ma anche da una valutazione sempre più oculata di ogni investimento, specie se si tratta di un bene durevole come la vettura.
In questo contesto, i dealer devono affrontare una sfida importante: come gestire il lancio di un’auto in questo momento così particolare? Abbiamo scelto di rispondere a questa domanda attraverso alcuni consigli pratici, che abbiamo elaborato con l’aiuto di un concessionario, Renord, che proprio nelle settimane scorse ha ospitato la presentazione in anteprima di alcuni nuovi modelli, come la Nissan Ariya (leggi l’articolo) e il Nissan Qashqai.
COME GESTIRE IL LANCIO DI UN’AUTO? I CONSIGLI
PREPARARE I CLIENTI IN ANTICIPO
Se fino a qualche anno fa il lancio di una vettura in concessionaria avveniva in un momento clou ben preciso, quello del porte aperte, ovvero giornate dedicate in cui i clienti accorrevano negli showroom per scoprire un nuovo modello, oggi non è più così. E non solo per via della pandemia e delle esigenze di distanziamento. Su internet, infatti, le informazioni su una nuova auto sono disponibili con grande anticipo (a volte mesi o, addirittura, un anno prima) e gli acquirenti si informano.
Il concessionario è chiamato ad accompagnare questo processo, preparando il cliente e avviando in anticipo il lancio dell’auto con foto e video messi a disposizione dalla Casa, ma anche creando attesa sui social. Quando poi il primo o i primi esemplari arrivano fisicamente dal dealer, ecco che è fondamentale organizzare test drive dedicati, un punto, quest’ultimo, sul quale torneremo in seguito.
Leggi anche: come cambia il mestiere del dealer dopo l’avvento del Covid?
FAR VEDERE L’AUTO
Sembra scontato, ma l’ingresso del digitale nel customer journey ha creato l’opportunità di far vedere la vettura ai clienti in tanti modi diversi. Si tratti di un teaser diffuso dalla Casa auto – solitamente i primi escono addirittura con oltre un anno di anticipo -, oppure di un video emozionale, fatto sta che le possibilità di creare attesa sono molteplici.
Fino a qualche anno fa era essenziale che l’auto fosse fisicamente presente in concessionaria, oggi non conta più. E, in un certo senso, il fatto che la pandemia abbia gioco forza bloccato i grandi Saloni internazionali costituisce un assist per il dealer. Il concessionario diventa l’intermediario per eccellenza che, con i suoi mezzi digitali, è in grado di far conoscere in anticipo il prodotto al cliente. Ma questo ruolo non può risolversi con qualche foto o video postati sporadicamente su Facebook. Deve essere un percorso studiato attentamente e continuativo. Accompagnare il customer journey: è questo il concetto chiave per tutti.
CREARE UNA COMMUNITY
I social, lo sappiamo, aggregano. Nel caso del lancio di un’auto, questo dato di fatto diventa un prezioso alleato. Guardando l’età media dei clienti interessati ad una vettura, possiamo tranquillamente affermare che Facebook sia ancora lo strumento più adatto per creare una community. Anche i post su linkedin diventano fondamentali per alimentare la brand awareness.
Senza trascurare Instagram, per avvicinarsi ai clienti più giovani, quelli che magari hanno preso da poco la patente, che, rispetto ai loro genitori, sono forse meno interessati alle quattro ruote e, quindi, vanno conquistati in maniera graduale.
Leggi anche: in che modo i concessionari possono gestire il loro profilo Instagram
FAR PROVARE L’AUTO
Tante volte, in questi mesi, abbiamo sentito pronunciare la parola phygital, ovvero un mix tra fisico e digitale che, con ogni probabilità, rappresenta la direzione che il processo d’acquisto (in ogni ambito) prenderà nel prossimo futuro. Bene, il test drive rimane imprescindibile (leggi il nostro approfondimento). Anche in questo momento storico.
Le prove vanno ovviamente organizzate. Per la stampa, anche adesso, si possono organizzare eventi dedicati, nel rispetto delle regole del distanziamento. Per i clienti, invece, è possibile organizzare i test drive su appuntamento. Oppure ancora, come hanno fatto alcuni dealer in questo periodo, indire concorsi a premi sul web, la cui partecipazione è legata proprio ad una prova auto.
CLUSTERIZZARE I TARGET
Un altro consiglio per gestire il lancio di una nuova auto è quello di dar vita a campagne mirate. Ogni auto ha il suo, o i suoi target, che solitamente è stabilito in partenza dalla comunicazione promossa dalla Casa. Quindi, è fondamentale saper presentare ad un determinato cliente il nuovo modello nella maniera giusta, con i messaggi giusti.
Gli strumenti offrono la possibilità di farlo e lo streaming garantisce l’opportunità di rivolgersi ad un target potenzialmente ampissimo di clientela. Certo, la concorrenza non manca, ma in un mondo variegato come quello del web, questo è sicuro, c’è spazio per tutti.
