In un momento di grande trasformazione per i dealer, segnato dal passaggio dalle alimentazioni tradizionali a quelle elettrificate, da un mercato del nuovo in difficoltà a causa della mancanza di prodotto e di incentivi (leggi i dati di fine 2021) e da un cliente che sta spostando sempre più il suo customer journey sui canali digital, l’usato diventa un canale particolarmente strategico. Il canale, oseremmo dire, più strategico in questo 2022 che continuerà ad essere contraddistinto dallo shortage delle materie prime.
Come far fruttare il business delle auto usate in concessionaria? Innanzitutto premettiamo che oggi un buon utilizzo del web è una conditio sine qua non. Così come è importante posizionare correttamente il prezzo e selezionare accuratamente il prodotto. Anche su quest’ultimo punto, stiamo infatti vivendo una situazione particolare e mai vista in precedenza. L’avvento del Covid, con gli impatti rilevanti sul mercato del nuovo nel 2020 e 2021 e, soprattutto, sul canale del noleggio a breve termine, ha determinato un vero e proprio svuotamento dei piazzali dell’usato.
In questo quadro, la gestione delle auto di seconda mano richiede ancora maggiore attenzione. Ecco, quindi, 5 consigli per un buon management del business dell’usato e per farlo fruttare nell’anno appena cominciato.
USATO IN CONCESSIONARIA: 5 CONSIGLI
Utilizzare bene il web
Il primo consiglio, oggi, è quasi scontato, ma richiede tempo e risorse: utilizzare bene il canale internet. Questo vuol dire avere sempre una vetrina aggiornata di auto usate, con tanto di foto e video, e i prezzi indicati con trasparenza. L’usato deve essere visibile fin dall’home page e l’utente deve poterlo “toccare con mano”, seppure virtualmente.
Dopo questo primo passo, occorre che il contatto con il veditore sia smart e che, soprattutto, sia semplice fissare un appuntamento in concessionaria per vedere fisicamente il prodotto e finalizzare la trattativa. Secondo una recente statistica di AutoScout24, entro il 2030 il 10% delle auto si venderà on-line: un dato che fa capire molto bene la direzione che stiamo prendendo.
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