“Spesso ci troviamo di fronte a delle grandi opportunità di business ma non le consideriamo perché vendere un’auto usata non regala la stessa emozione che venderne una nuova. Eppure, a volte ritiro usato che rivendo al 50% in più, in alcuni casi persino al 100%”.
Spiega Johannes Moser, titolare di Autohaus Moser Srl, concessionaria con sede a Brunico in provincia di Bolzano attiva dal 1955 e con una media di mille auto usate vendute a privati ogni anno. Con Moser abbiamo parlato di permute, tematica che spesso rappresenta un problema per i dealer, e delle opportunità offerte dalla digitalizzazione.
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Quali sono le difficoltà che si possono riscontrare nella gestione delle permute?
«Oggi il cliente privato è abituato alle modalità di acquisto di Amazon: voglio, ordino, ricevo in 24 ore. Molto spesso in concessionario non riuscivamo a garantire questo tipo di esperienza perché dovevamo concentrarci in diverse attività, come il remarketing, che richiede moltissimo tempo per le trattative con commercianti e intermediari. Prima della collaborazione con AUTO1.com, gestivamo questa attività tramite sms, telefonate, e-mail e più recentemente WhatsApp.
Tutto il tempo speso in queste attività, oltre a rubarne al cliente, non ci permetteva nemmeno di concentrarci sulla formazione e la crescita professionale delle risorse più giovani, che invece avrebbero bisogno di attenzione per imparare il più possibile sulla vendita del nuovo.
Non potevamo più permetterci questo flusso così articolato e inefficiente e abbiamo quindi puntato, con convinzione, su una soluzione che ci garantisse, rendendo più snello il remarketing, di ottimizzare l’intera gestione dell’azienda e in fondo le vendite complessive, incluse quelle del nuovo».
Quali sono i criteri utilizzati solitamente per determinare il prezzo di una permuta?
«Non c’è una regola fissa. Nella compravendita di auto usate, il prezzo giusto da corrispondere al cliente, così come il giusto prezzo per noi concessionari, non è un’informazione semplice da stabilire tantomeno un dato certo. Da quando abbiamo deciso di digitalizzare questo processo affidandoci ad AUTO1.com, però, abbiamo finalmente avuto la possibilità di ottenere il prezzo ottimale, quello stabilito dal mercato e frutto della concorrenza tra gli oltre 60.000 dealer operanti sulla piattaforma.
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Quali altri vantaggi ha portato la digitalizzazione della permuta?
«I vantaggi che ci ha portato la digitalizzazione del processo di permuta in concessionaria, e in particolare la collaborazione con AUTO1.com, sono diversi e ci confermano che questa è la strada giusta per affrontare le sfide del presente ed essere già pronti a quelle del futuro:
Zero giacenze.
Le auto che ritiriamo vengono vendute ancor prima del loro arrivo in salone. Non abbiamo più bisogno di aspettare l’arrivo del commerciante, e la conclusione delle singole trattative, con un enorme vantaggio in termini di gestione dello spazio e dello stock;
Controllo totale.
La digitalizzazione dell’intero processo, incluso quello dei pagamenti, ci consente di tracciare ogni processo e garantire allo stesso tempo trasparenza e marginalità all’azienda;
Trasparenza commerciale.
Siamo attivi da oltre sessantacinque anni e, nel corso del tempo, abbiamo instaurato rapporti con moltissimi commercianti, non sempre all’insegna dell’efficacia e dell’efficienza, anzi. Due aspetti fondamentali per il nostro business che abbiamo invece riscontrato su AUTO1.com dove abbiamo la possibilità di interagire in trasparenza con oltre 60.000 commercianti mantenendo un unico partner contrattuale.
Questo ci consente oggi di piazzare le nostre auto con estrema facilità e non essere più dipendenti da trattative poco chiare, che riguardavano comunque un numero limitato di possibili acquirenti a fronte di un margine di guadagno decisamente inferiore;
Gestione del tempo.
Il nostro tempo, e quello di ogni dipendente è prezioso. AUTO1.com ci ha permesso di risparmiarne molto. Il responsabile delle vendite, Fabian Adang, ad esempio può monitorare ogni singolo step, per ogni singola vettura, su un’unica piattaforma. Inoltre, AUTO1.com ci mette a disposizione degli account manager dedicati che periodicamente vengono a trovarci per effettuare le perizie e scattare le foto dell’usato in stock. Successivamente sono loro ad occuparsi anche del caricamento delle nostre auto sulla piattaforma per le aste, a noi non resta che monitorare il prezzo di ogni auto che cresce.
