Da concessionari ad agenti: un passaggio epocale per il mondo della distribuzione automobilistica, oggetto di numerosi dibattiti negli ultimi mesi. Per la nostra rubrica “3 domande a”, abbiamo interpellato sul tema Elisa Giubilato, Senior Researcher di Quintegia.
La rete distributiva è pronta ad affrontare questa rivoluzione, guidata dalle Case? In che modo i dealer che diventeranno agenzie dovranno rivedere il loro business model? E come sarà la trasformazione, ovvero fino a che punto potrà arrivare la penetrazione delle agenzie sul totale degli operatori? Abbiamo rivolto queste domande alla manager: ecco cosa ci ha risposto.
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DA CONCESSIONARI AD AGENTI: 3 DOMANDE A ELISA GIUBILATO (QUINTEGIA)
I CONCESSIONARI SONO PRONTI?
Più che una rivoluzione, la senior researcher di Quintegia definisce il passaggio da concessionari ad agenti una “distribution transformation, dato che coinvolgerà un numero circoscritto di operatori e sarà difficile svoltare tutto dall’oggi al domani” sottolinea.
I dealer potevano aspettarsi una trasformazione, ma questa entità era difficile prevederla. “Viviamo un periodo temporale contestuale all’aggiornamento normativa europea sulla concorrenza, e i concessionari sanno che, in questi casi, i Costruttori colgono l’occasione per mettere a punto gli accordi di distribuzione” spiega Elisa Giubilato. Certo che, però, questo nuovo modello di distribuzione, unito alla svolta elettrica della mobilità, rappresenta un “cambiamento che non si è mai visto negli ultimi 50 anni e che probabilmente non si vedrà nei prossimi 100”.
IL BUSINESS MODEL
Il business model dei concessionari che diventeranno agenzie dovrà essere “rivisto in modo profondo. Sappiamo che l’agente opera in nome e per conto del brand e, quindi, il suo fatturato del nuovo è derivato dalla provvigione di vendita. Per quanto riguarda l’usato, sarà da capire quanto rimarrà “terreno” di gestione da parte dell’agenzia, mentre il post-vendita potrà crescere. Di sicuro, muterà la profit-mix e ci saranno cambiamenti organizzativi all’interno dei dealer”, prosegue Elisa Giubilato.
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LA PORTATA DELLA TRASFORMAZIONE
Per quanto riguarda la portata della trasformazione, vivremo un periodo di coesistenza. “Come succede per tutti i cambiamenti ci sono i pro e i contro: i vantaggi attesi dai Costruttori sono l’efficientamento produttivo, il risparmio nei costi e un maggior controllo di canali e prezzi. Dall’altra parte, l’agente non deve più accollarsi rischi commerciali o finanziari e sostenere investimenti. Sarà interessante capire come verranno settate tutte le variabili”
Conclude la nostra ospite: “Sarà un periodo di trasformazione che coinvolgerà un numero circoscritto di marchi e possiamo aspettarci differenti modalità di applicazione del nuovo modello distributivo. Di sicuro, sarà un periodo di coesistenza tra i due modelli, quello dell’agenzia e quello del concessionario”.
