Le Tesla sono tre le auto elettriche più vendute al mondo, la Model 3 è stata l’auto più venduta in Europa lo scorso anno. Avere uno stock di Tesla nel proprio showroom significherebbe guadagni assicurati. Ma non si può fare, perché la casa di Elon Musk con i concessionari non vuole avere nulla a che fare.
Tesla le proprie auto le vende da sé, online o tramite una rete di negozi autogestiti. È il passo oltre al contratto di agenzia che le case automobilistiche stanno ipotizzando per il prossimo futuro, è la palesata messa da parte dei rivenditori indipendenti.
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TESLA E I DEALER
Le questioni legali negli Stati Uniti
Nelle scorse settimane Tesla ha intentato caso allo stato della Louisiana che gli vietava la vendita diretta dei propri veicoli. Negli Usa vige una legge sul franchising che dichiara che la vendita attraverso dealership indipendenti sia l’unico modo legale per commerciare automobili. In altri Stati d’America il brand californiano è riuscito ad aggirare la legge grazie a cavilli legali e ottimi avvocati, non senza tuttavia inimicarsi le associazioni di concessionarie. C’è da vedere se anche in Louisiana se la caverà o sarà costretta a cedere.
Perché Tesla funziona senza dealer
Dati ufficiosi dichiarano che per ogni tre lead Tesla ottiene una vendita – per i concessionari comuni la percentuale è 1 a 10. E che il brand impieghi 3 ore di lavoro per concludere una vendita, contro le 8 dei venditori tradizionali. Perché è l’acquirente stesso a registrarsi sul sito del brand e prenotare un test drive. Arrivato poi di fronte al venditore la politica “no sconti” fa sì che le trattative riguardino esclusivamente l’acquisto, senza dover mai parlare del prezzo finale. Seppur, nella maggior parte dei casi, la vendita viene finalizzata direttamente online, senza intermediazione da parte dei commerciali.
È il poter del digital. Configurare un modello Tesla richiede al massimo 10 click. Mentre video tutorial e schede informative tolgono qualsiasi dubbio possa sorgere nella mente di chi si accinge ad acquistare una vettura. Bisogna investire in digitalizzazione, insomma, per risparmiare sul costo dei dipendenti e degli showroom – almeno secondo la strategia Tesla.
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Di certo non si può negare che un tale processo non è replicabile per tutti gli altri brand automotive. Tesla è supportata da un’aura diversa. Non si compra una Tesla perché si ha bisogno di un’auto – e dunque è necessario valutarne caratteristiche, prezzi ed efficienza -; si compra una Tesla perché è proprio quello che si vuole. Non c’è bisogno di convincere o di informare i teslisti.
