La chiave del successo di ogni venditore è la capacità di stringere il giusto legame con il cliente. Legame che, seppur attuato tramite strumenti digitali, è per sempre una connessione umana. Quel di cui non si può fare a meno è il vis a vis che, nell’anno 2022, diventa schermo a schermo.
Inserire i video tra gli strumenti del commerciante può aiutare a rendere il rapporto con l’acquirente più diretto e umano, a facilitare la comunicazione e ridurre al minimo i fraintendimenti. Ecco allora le tre tecniche video più efficaci per la vendita di un’auto.
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1. La presentazione
Le e-mail che contengono un contenuto video hanno una percentuale di apertura del 65% maggiore. Dopo aver ricevuto un lead è utile rispondere con un video messaggio che soddisfi i dubbi e le aspettative del potenziale acquirente.
Un esempio pratico è: “Sono Alessio dalla Concessionaria Rossi. Ho visto che è interessato all’acquisto di una Panda hybrid. Le invierò tutte le info utili entro le 5 di questo pomeriggio. Nel frattempo, si senta libero di pormi qualsiasi altra domanda le venga in mente”. Diretto, esaustivo, cordiale.
Bene tenere a mente che si tratta di un primo contatto, il capitolo introduttivo del viaggio di acquisto. Meglio evitare di spingersi troppo in là chiedendo, ad esempio, la disponibilità per un test drive. L’ideale, in ogni caso, è non superare di troppo i 30 secondi. Bisogna informare e non annoiare.
2. Il walk-around
La conversazione è partita, è giunto il momento di mostrare il veicolo. Il modo più efficace per farlo è il cosiddetto walk-around: un video in movimento in cui si descrive il modello mentre gli si passeggia attorno. Anche in questo caso, meglio non superare i 3 minuti al massimo. Non c’è bisogno di esporre troppo, quel che bisogna mostrare sono le caratteristiche che rispondono alle esigenze del cliente. Ha chiesto un tettuccio apribile? Spazio per i bambini? Touchscreen? Focalizzati su quello.
Un paio di tips ulteriori: assicurati che la vettura sia pulita, parcheggiata in un posto libero da ostacoli e ben illuminata prima di iniziare a girare.
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3. L’appuntamento
Rispondere a una risposta di appuntamento con un video invece che con un messaggio preimpostato è un ottimo modo per far sentire “coccolato” il cliente. Questa è il contenuto più semplice da realizzare: basta dire che si è entusiasti dell’incontro fissato e che si spera di riuscire a offrire tutte le risposte necessarie. Il tono dovrebbe essere cordiale e rilassato, i toni da squalo del marketing meglio relegarli all’incontro fisico.
