Da qualche anno a questa parte l’interesse dei tanti operatori coinvolti nel settore automotive, in particolare i concessionari, è aumentato a dismisura verso la compravendita dei veicoli usati. Un comparto cresciuto in primis perché fino a non molto tempo fa c’era una grandissima penuria di vetture nuove. In seconda battuta perché, quello dell’usato, è un mercato che permette molte opportunità in termini di redditività e anche di fidelizzazione del cliente.
Un cambio di interesse che viaggia di pari passo con un cambio di comportamento da parte degli stessi clienti nella loro customer journey. Questi ultimi compiono infatti sempre più spesso alcune attività online, o perlomeno vorrebbero farle, in particolar modo all’inizio del proprio percorso di acquisto.
Ad esempio guardare l’auto o comunque parlare con qualcuno in grado di descriverla e indirizzare l’idea dell’acquirente verso un modello particolare per poi andare in concessionaria nel momento in cui la scelta è già stata fatta.
E la trasformazione del modo che il mercato delle quattro ruote guarda alle auto usate è stato uno dei termini cardine attorno ai quali è ruotato l’ultimo Automotive Dealer Day – House of Mobility, l’evento di incontro e networking per gli operatori di settore organizzato da Quintegia che si è svolto dal 14 al 16 maggio presso il Centro Congressi di Veronafiere.
“Pensate che oggi – ha detto Luca Montagner, Senior Advisor presso Quintegia – circa il 40% dei clienti visita una sola concessionaria, quindi il processo di scelta viene fatto a priori, a fronte di una percentuale che superava il 65% pochi anni fa, prima del Covid. Quindi c’è da parte degli operatori la necessità di affrontare ed avere una strategia omni-channel che permetta al cliente di scegliere quale attività fare online e quale attività fare offline”.
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Accompagnare i clienti in un mercato vastissimo
Il mercato dell’usato è ormai quasi due volte il mercato del nuovo. Questo significa che per ogni auto nuova venduta due auto usate passano di proprietà. Appare evidenti quindi, quanto questo comparto sia importantissimo per il mercato delle quattro ruote.
Tuttavia questo settore è in costante evoluzione e cambiamento. Abbiamo alle spalle anni complessi, che a causa della scarsità di macchine (sia nuove che usate), hanno visto fluttuazioni nel mercato delle auto abbastanza repentine. Variazioni che tuttavia è possibile prevedere se alle spalle si hanno una buona organizzazione interna e una serie di strumenti in grado analizzare il mercato, modulando di conseguenza per modulare l’acquisto e la vendita delle vetture usate.
“Con Koelliker Redrive – ha raccontato Gustavo De Cicco, Fleet and Remarketing Director presso gruppo Koelliker – vogliamo far nascere uno spazio fisico ma anche digitale nel quale la domanda e l’offerta di auto usate possano incontrarsi ma con Koelliker stesso come garanzia“.
Con Redrive due privati o due professionisti del settore possono fare tra di loro una transazione con la garanzia finanziaria del gruppo Koelliker, la certificazione dello stato della vettura e un approccio al cliente di tipo caring, in grado di accompagnarlo nella scelta, nell’acquisto e anche nella rivendita del proprio mezzo.
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Una trasformazione che coinvolge qualsiasi fronte
Quello dell’usato è mercato che si sta trasformando in praticamente qualsiasi suo comparto. E fra questi uno dei più importanti è quello relativo alla distribuzione, che negli ultimi anni oltre al modello tradizionale dei concessionari si sta aprendo a quello delle aste online.
Un nuova frontiera nella vendita di vetture di seconda mano, nella quale operano realtà come Autorola, piattaforma online specializzata nella vendita di auto online che entro quattro giorni ottimizza il prezzo per il venditore e l’offerta per l’acquirente.
“Nasciamo con un DNA digitale – ha detto Andrea Casella, Operation Director presso Autorola Italia – in Danimarca, nel 1996. La nostra prima asta online risale al 2001. Una frase che viene spesso ripetuta dal nostro ceo, Peter Grøftehauge, è quella che un giorno tutti i veicoli saranno venduti online“.
Quello delle aste online, così come più in generale quello della vendita dell’usato, sta subendo sempre più l’influsso della generale digitalizzazione del mondo che ci circonda. Una nuova frontiera che prevede sia una pre-vendita, di post-vendita che stanno ai lati dell’acquisto in rete.
“Avere dei sistemi che in questa fase – ha sottolineato Casella – siano in grado di integrare dei processi all’interno della valorizzazione dell’usato, della preparazione dei veicoli, digitalizzando la modalità di proposizione della vettura è estremamente importante”.
Oltre a questo le aste e la vendita online di veicoli abbatte drasticamente l’impatto sull’ambiente. La movimentazione di un veicolo è un tema attualmente molto sensibile. Soluzioni come quella proposta da Autorola riducendo i consumi e i costi del trasporto di auto in vendita, dal momento che queste ultime vengono spostate soltanto nel momento in cui sono state vendute.
Autorola si occupa dell’usato, gestendolo attraverso 19 filiali a livello di aste online con una piattaforma che si rivolge a operatori professionali in tutta Europa e a livello di analisi di mercato compiute con la Business Intelligence di Indicata.
“Questo ci permette – ha concluso Casella – di analizzare il mercato in tempo reale e di andare ad approfondire quelli che sono i trend e le opportunità del mercato nei diversi Paesi, riuscendo ad offrire il giusto prodotto al giusto cliente con tempistiche molto ristrette“.
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