Qual è il fattore di successo principale nella gestione della concessionaria? La risposta non è univoca, ma per quanto riguarda il Gruppo Bonaldi – concessionario ufficiale dei marchi Volkswagen, Volkswagen Veicoli Commerciali, Audi, Seat, Skoda, Porsche e Lamborghini a Bergamo – non può che essere il business dell’usato. Non a caso, il Gruppo ha dato vita ormai da 13 anni a un centro dedicato interamente alla vendita di automobili di seconda mano, Supernova Car Outlet. A capo di questo centro, come pure della concessionaria Lamborghini, c’è Michele Brusa, che conferma la natura del tutto strategica dell’usato nella gestione della concessionaria.
La ricetta per far fruttare questo settore dell’azienda, nell’esperienza di Brusa, è quella di “dare vita a una gestione separata e indipendente dell’usato, che permetta di gestire in modo professionale le permute ma anche l’acquisizione diretta dell’usato sul mercato, fonte importante di redditività e di volumi”. Ciò che davvero fa la differenza è “trasferire la qualità del servizio del nuovo all’usato – evidenzia il manager – attraverso una gestione molto attenta della preparazione dei veicoli e del rapporto con i clienti, dalla telefonata alla chiarezza nell’esporre le caratteristiche delle vetture e nell’affrontare le diverse fasi di vendita”.
Altro elemento che ha decretato il successo di Supernova, sottolinea Brusa, consiste nella possibilità di “appoggiarsi ai programmi usato ufficiali dei brand rappresentati dal Gruppo Bonaldi, pur in un contesto esclusivo e in presenza di un proprio brand” per curare la formazione dei venditori. Senza dimenticare il fattore imprescindibile del web, sempre più importante e delicato. “Internet rappresenta uno specchio – conclude Brusa – sia per attrarre clienti che per essere riconosciuti in futuro. Tuttavia il web diventa rischioso perché chiunque si crei un bel sito rischia di mettere in ombra chi possiede grandi strutture e processi ma non riesce a comunicarlo al mondo. Ecco perché è necessario avere tecniche e procedure dedicate e separate dalla normale concessionaria e noi lo stiamo facendo”.
