Non sono auto nuove, non sono auto usate. Le auto km 0, però, sono di certo il fenomeno del momento. Per i concessionari, stanno diventando una vera e propria risorsa di business e i numeri, rispetto a qualche anno fa, sono in continua crescita.
Per fare solo un numero, parliamo di oltre 330mila unità totalizzate lo scorso anno, in presenza di un mercato in ottimo sviluppo. Ma di cifre parleremo dopo. Per cominciare, la domanda che ci preme porci preventivamente, dal punto di vista del dealer, è: come devo utilizzare il business delle km 0? Fino a che punto è opportuno puntarci? Nei seguenti paragrafi proveremo a dare una risposta.
AUTO KM 0: COSA DICE LA NORMATIVA
Come tutti sappiamo, le auto km 0 sono vetture preventivamente immatricolate dalla concessionaria, un’operazione dietro la quale solitamente si nascondono le strategie di marketing della Casa mandante. Successivamente, vengono reimmesse sul mercato, a prezzi ovviamente più bassi rispetto a un’auto nuova. Di fatto, però, come dice la parola stessa, sono vetture che di km non ne hanno percorsi.
O meglio, la normativa vigente dice che, al massimo, per essere definite tali, possono aver percorso 100 km. Oltre questa soglia, le vetture devono essere considerate auto usate.
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I NUMERI DELLE AUTO KM 0
Come abbiamo già detto, lo scorso anno, circa un sesto del mercato è stato caratterizzato da auto km 0. Anche a gennaio, le autoimmatricolazioni sono state ben 27mila. Nell’ultimo mese (febbraio), il fenomeno ha subito un leggerissimo calo, probabilmente per una strategia decisa dalle stesse Case. Ma gli esperti sono concordi nell’affermare che le km 0 avranno un ruolo molto importante anche quest’anno.
Il motivo è riassumibile in un numero, che conta molto per i dealer e, soprattutto, per i loro clienti: solitamente il prezzo di una vettura appartenente a questa categoria è inferiore del 20-25% rispetto a quello di un’auto nuova.
LE AUTO KM 0 PER I CONCESSIONARI: PRO E CONTRO
Fatta questa premessa, possiamo tranquillamente affermare che le auto km 0, per i concessionari, sono una risorsa per ottenere volumi e fidelizzare il cliente (la leva del prezzo, infatti, specie con i tempi che corrono, rimane fondamentale). Certo, è allo stesso tempo fondamentale non “stressare” troppo questa leva di business.
I core business dell’attività del concessionario, gioco forza, devono essere altri, anche e soprattutto per una questione di marginalità. Tradotto: il dealer deve puntare sulla vendita del nuovo, sull’usato e, in maniera particolare, sul post-vendita. Le auto km 0 possono essere un buon rinforzo aggiuntivo. Non bisogna, quindi, demonizzarle, ma nemmeno considerarle troppo. In generale, occorre trovare il giusto mix tra le varie aree dello showroom, per far sì che tutto sia produttivo.
