Guardare alle vendite in concessionaria esattamente come si faceva circa un anno e mezzo fa, prima della crisi del nuovo e dell’impennata delle vendite dell’usato, è sostanzialmente impossibile. Il ritorno ai volumi produttivi inciderà sulla gestione delle vendite, ma non per “spostarsi nuovamente solo verso l’usato più “fresco” – ci spiega Francesco Rocchi, Director Sales & Remarketing Italy di AUTO1 Group – ma nel modo in cui si gestisce l’equilibrio tra nuovo ed usato stesso”.
Cambiare approccio mantenendo gli obiettivi legati alle vendite. Per farlo, però, è necessario trovare un nuovo equilibrio tra risorse e produttività (anche perché più disponibilità di nuovo si traduce in più permute, quindi aumenta il volume dell’usato che va dunque gestito al meglio per cogliere tutte le opportunità).
In questo contesto in costante trasformazione, come si gestisce l’usato?
“Quello che stiamo vedendo nelle ultime settimane è un cambio nella canalizzazione – spiega Rocchi – chi sta ritornando a delle canalizzazioni più simili a quelle di un paio d’anni fa cogliendo il trend in arrivo, ha smesso di tenere per i privati auto anche da 120.000 chilometri e ha ricominciato a vendere a questo canale solamente quelle fino ai 60/70.000 chilometri. In questo modo ne ha una gran quantità da vendere anche a commercianti, da esportare e così via”.
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Il punto cruciale diventa quindi come trovare l’equilibrio tra l’usato al privato e l’usato a commerciante. Anche perché quella dell’usato a commerciante è una modalità di vendita diversa da quella a dell’usato a privato – sottolinea Rocchi – “a minore redditività della singola auto, ma molto più rapida e che non blocca il capitale circolante”.
“Notiamo che sempre più spesso e sempre più concessionari utilizzano le aste online che permettono loro, come nel caso di AUTO1.com, di raggiungere tutta Europa e non solamente il loro network che, per quanto ampio, sarà limitato a commercianti partner locali, ma anche di farlo con grande efficienza e senza troppo impegno di risorse”.
