Come sta cambiando il mestiere del concessionario? Una domanda di stretta attualità, che è stata il fulcro dell’ultima edizione di Automotive Forum, andata in scena nei giorni scorsi a Milano. Se da una parte la digitalizzazione sta infatti dettando evoluzioni ben precise all’interno degli showroom, dall’altra il mutamento delle esigenze dei clienti, con il passaggio dalla centralità del prodotto a quella del servizio, sta imponendo riflessioni sulle strategie dei concessionari.
Nel corso di Automotive Forum, abbiamo posto qualche domanda sul tema a due dealer, Nicola Maldarizzi della concessionaria Maldarizzi, uno dei colossi del Mezzogiorno, e Marco Ruggeri della concessionaria Ruggeri, che ha sede a Rimini. Come dire, da nord a sud la professione di chi vende auto è in grandissima evoluzione.
CUSTOMER CARE PRIMA DI TUTTO
Secondo Ruggeri, il mestiere del concessionario oggi presuppone una sempre maggiore “customer care”, soprattutto perché il cliente arriva negli showroom già ben informato e ha necessità di ricevere un trattamento privilegiato; aspetto, quest’ultimo, in grado di fare la differenza. “Il mestiere del concessionario è già cambiato negli ultimi tempi, quando siamo tornati a occuparci di ‘vendita sulla persona’. Ora la sfida è quella di unire la componente del rapporto umano con la digitalizzazione” spiega Ruggeri.
Visto che l’acquirente prima si informa virtualmente su internet e poi, solo successivamente, si reca in concessionaria è importante che la sua esperienza “reale”, ovvero il rapporto con il personale dell’azienda, sia il più soddisfacente possibile.
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EQUILIBRIO VINCENTE
Secondo Maldarizzi, invece, occorre cercare di stare al passo con i tempi, puntando quindi sulla digitalizzazione e sul web, ma allo stesso tempo non dimenticare i vecchi e cari requisiti della vendita tradizionale, che portano ancora gran parte del fatturato.
“Il cambiamento del mestiere del concessionario è un tema ricorrente: ormai, per fare solo un esempio su tutti, ci sono piattaforme che vendono già le auto on-line e, quindi, per noi dealer ci sono molte opportunità che vanno aldilà della vendita tradizionale”. Il futuro sarà caratterizzato sempre più dall’importanza del digitale e dell’aftersales, ma oggi, secondo Maldarizzi, occorre “trovare il giusto equilibrio tra il vecchio business e il nuovo che avanza”.
