Come formare un buon venditore della concessionaria? La domanda è di stretta attualità, considerando che il cliente che si reca nello showroom per effettuare l’acquisto dell’auto è sempre più informato e preparato e che la concorrenza in termini di prodotti e offerte è sempre più elevata.
Perché scegliere un modello piuttosto che un altro? E, soprattutto, perché scegliere un dealer piuttosto che un altro? Il venditore della concessionaria è tuttora in grado di orientare il comportamento d’acquisto del cliente. A patto che sia preparato, ovvero formato a dovere. Ecco quindi quali sono i principali requisiti che il venditore auto oggi deve possedere.
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IT: UNA BASE NECESSARIA
In primis il buon venditore della concessionaria deve avere un’approfondita conoscenza dei sistemi informatici, in particolare di quelli necessari per gestire le attività del dealer. Oggi capita spesso di configurare una vettura in diretta davanti al cliente, da pc o da tablet.
Utilizzando il DMS, poi, il venditore auto può vedere immediatamente se una vettura è disponibile in stock e effettuare ovviamente il preventivo. Una formazione di base, quindi, sul sistema gestionale, sulle sue funzioni e sulle sue potenzialità è fondamentale.
SAPER DISTRICARSI TRA LE VARIE FORMULE
C’era una volta il caro e vecchio acquisto cash. Oggi il buon venditore auto, come sappiamo, deve sapersi districare con abilità tra le varie formule di acquisto: dai vari tipi di finanziamento al leasing, fino ad arrivare al noleggio a lungo termine, che oggi, come testimonia un’indagine di Quintegia, cattura l’interesse di molti clienti privati.
La conoscenza delle varie offerte non basta. Occorre sedersi al tavolo con il cliente e saper capire in fretta le sue esigenze d’acquisto. La scelta della giusta formula è certamente un passo cruciale in ottica di fidelizzazione dell’acquirente stesso.
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VELOCITÀ DI RISPOSTA
Un altro requisito fondamentale è la velocità di risposta. In un mondo altamente digitalizzato, tutti noi siamo abituati ad avere aspettative alte: chiediamo informazioni via mail, o addirittura tramite WhatsApp e ci aspettiamo che la risposta arrivi pressoché in tempo reale.
In questo senso, far aspettare un cliente è a dir poco deleterio. Il venditore della concessionaria deve essere quindi “allenato” dal titolare a rispondere velocemente alle necessità e ai dubbi espressi da chi gli si presenta davanti. In questo senso, chi vende deve trasformarsi sempre più in un personal shopper.
OK, IL VALORE È GIUSTO
Last but not least, il buon venditore della concessionaria deve saper attribuire il valore giusto alla vettura che sta vendendo e trasmettere questo valore al cliente. L’offerta dell’auto, oggi, è composta da tre diversi fattori: il puro “ferro”, il servizio e la tecnologia a bordo.
Comunicare solo il listino della vettura, in altre parole, è inutile e addirittura sbagliato. Il valore dell’auto che si sta vendendo dipende sì dal suo costo, ma anche e soprattutto dai dispositivi che la caratterizzano, Adas in primis, e dal servizio di post-vendita (garanzia, manutenzione, ecc.) che siamo in grado di proporre.
Per formare un buon venditore della concessionaria, in definitiva, occorre prima di tutto fargli capire che il mestiere del dealer è cambiato, e parecchio, rispetto al passato.
