Le auto elettriche stanno entrando sempre di più negli showroom. Sono belle, tecnologicamente avanzate e perfettamente accessoriate. Ma…c’è un ma. Ovviamente bisogna venderle e, come testimoniano i numeri del mercato, non è facile. Come si forma un buon venditore di auto elettriche? In questo articolo approfondiremo l’argomento.
Partiamo da un presupposto: vendere un’auto elettrica e vendere un’auto tradizionale non è uguale. Primo: vendere un’auto elettrica è più complicato, perchè bisogna fare ancora i conti con l’ansia da autonomia e la carenza delle infrastrutture, specie in alcune zone del Paese, oltre che con il prezzo elevato. Secondo: l’auto elettrica porta con sé una serie di servizi (come la ricarica) che l’auto termica non presenta. Quindi, occorre preparare a dovere chi vende.
Abbiamo già parlato delle caratteristiche che deve avere un buon venditore (la competenza sul prodotto, sulla tecnologia, sulle formule e sugli aspetti fiscali) e, diciamolo subito, queste rimangono la “base” per formare anche un buon venditore di auto elettriche. Ma quest’ultimo deve rispondere anche a esigenze diverse e più specifiche. Ecco quindi qualche dritta su come preparare il personale.
DAL COSTO AL TCO
E’ innegabile che, ad oggi, il prezzo di listino di un’auto elettrica, anche con gli incentivi, sia decisamente più alto rispetto a quello di un’auto tradizionale. Un punto di partenza di cui occorre tenere conto, specialmente in un momento difficile per molte persone a livello economico. Il venditore, in questo contesto, deve saper impostare una filosofia di vendita particolare, che non punti sul concetto di costo, bensì su quello di Total Cost of Ownership.
Se è vero che il costo di un’auto elettrica è di partenza più elevato, è altrettanto vero che il costo di utilizzo (energia, manutenzione), in molti casi (ad esempio per l’uso cittadino, sotto i 100 km giornalieri) è più basso. Occorre, quindi, saper confrontare al meglio e nel dettaglio le spese che il cliente sosterrebbe acquistando un’auto termica e quelle per un’auto elettrica. Calcolatrice alla mano. Anche questo vuol dire essere consulenti.
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IL SERVIZIO VINCE SUL PRODOTTO
Sull’auto elettrica il servizio vince sul prodotto. Un discorso che, in realtà, con la crisi dei chip oggi diventa ancora più universale. Ma, tornando agli EV, il servizio è decisivo. Per vendere un’auto elettrica occorre dotare il cliente di tutti gli strumenti necessari per utilizzarla. Prima di tutto, l’infrastruttura di ricarica. I concessionari, lo abbiamo visto dai risultati della nostra survey sull’e-mobility, stanno adottando le colonnine all’interno delle loro sedi, ma occorre saper istruire il cliente su come ricaricare la sua vettura.
Quindi, spiegare come funziona la ricarica pubblica e, qualora l’offerta preveda una wall-box domestica, illustrare come funziona. In caso contrario, è doveroso comunque spiegare al cliente come organizzarsi per installare il punto di ricarica nel suo garage, per renderlo consapevole di tutte le opportunità. E’ imprescindibile essere preparati, anche perchè spesso e volentieri il cliente che si rivolge alla concessionaria è già informato sulla base e, quindi, ha necessità di ottenere risposte specifiche.
CONSULENZA E PSICOLOGIA
L’ultimo punto importante riguarda la consulenza, che in questo caso diventa quasi psicologia. Per guidare un’auto elettrica, serve una strategia mentale diversa rispetto a quella a cui siamo abituati. Occorre pianificare tutti i percorsi nel dettaglio, ma anche utilizzare i pedali in un certo modo per preservare la carica (questo, ovviamente, vale per tutte le vetture a batteria).
Il venditore, quindi, deve avere pazienza, saper spiegare tutto questo al cliente, magari guidando insieme a lui per fargli comprendere la differenza tra i vari stili. In questo modo, è possibile calmierare o addirittura quasi azzerare l’ansia da autonomia, che da sempre crea incertezza nell’automobilista che si accinge a passare all’elettrico.
