“Concessionari e nuova mobilità”: è il titolo della survey condotta dalla nostra redazione quest’anno su un campione di 40 dealer, che presenteremo oggi in occasione di Dealerway, l’evento dedicato ai concessionari e organizzato da ClioTech Marketing & Technology e Humankey.
Con i concessionari abbiamo affrontato due argomenti di stretta attualità: da una parte l’elettrificazione, un cammino che è stato intrapreso da Case e dealer qualche anno fa e che proseguirà certamente nel prossimo futuro, dall’altra la telematica, che è un ambito che le flotte aziendali conoscono già molto bene e che comincia a riguardare anche il target privilegiato dei dealer, ovvero i privati, anche se siamo ancora in una fase embrionale.
Si tratta della seconda indagine di un filone che abbiamo inaugurato lo scorso anno con la survey sul tema “Concessionari e Noleggio”: il nostro obiettivo è quello di tastare il polso del mercato su diversi argomenti di attualità, sentendo direttamente le voci dei dealer.
IL CAMPIONE
Abbiamo interpellato un campione di 40 dealer, di dimensioni diverse e provenienti da diverse zone del Paese: il 65% dal Nord, il 20% dal Centro e il 15% dal Sud e dalle Isole.
In totale, parliamo di 312 sedi rappresentate e di un totale di quasi 450mila veicoli venduti nel 2019, tra nuovo e usato. Dalla survey è emerso che i concessionari si sono organizzati già in maniera significativa per la vendita e il post vendita delle auto elettriche e ibride (anche se il cammino è ancora lungo), mentre sulla telematica siamo ancora agli albori.
1. ELETTRIFICAZIONE
I dati della survey, raccolti qualche mese fa, sono ancora attuali. Lo ha dimostrato la domanda che abbiamo fatto ai concessionari del campione a novembre. Ovvero, “quali impatti ha avuto il Covid sul processo di elettrificazione della tua azienda?” Ecco cosa ci hanno risposto i dealer.
Impatti del Covid
Per la maggior parte dei concessionari il Covid non ha avuto conseguenze negative sul processo di elettrificazione. Il 71% degli intervistati ci ha confermato che non ci sono stati impatti sulle vendite delle auto elettriche e ibride, anche se occorre fare un distinguo tra due realtà, i tanti dealer che avevano già iniziato a vendere questi veicoli e alcuni – pochi – che tuttora non hanno ancora prodotto elettrico e ibrido negli showroom. In generale, la sensazione è che l’elettrificazione delle concessionarie sia un processo slegato dalla pandemia.
Il 10% dei dealer ha addirittura confidato che il processo di elettrificazione si è accelerato a causa delle crescenti richieste di EV, Hev e Phev, mentre solo il 19% ha dichiarato di aver avuto un rallentamento nelle vendite, causato dai ritardi nell’arrivo dei modelli a causa del Coronavirus.
Pochi impatti anche sul post-vendita. Anche qui il 71% dei dealer ha dichiarato di aver proseguito nei progetti di adeguamento delle strutture in officina e di formazione dei tecnici. Solo qualcuno ha lamentato un leggero effetto della pandemia a livello di strutture e coaching.
L‘installazione delle infrastrutture di ricarica, invece, è la sfida più grande per i concessionari. Chi aveva avviato i progetti non li ha certo abbandonati, un paio di dealer li hanno sospesi durante e nel periodo successivo al lockdown, ma poi li hanno ripresi. Risultato: per il 91% dei dealer o non ci sono stati impatti su questo aspetto o c’è stata addirittura un’accelerazione.
Organizzazione di vendita
EV, Hev e Phev rappresentano dunque una frontiera che ha ormai varcato le soglie degli showroom (lo dimostrano anche i dati di vendita del 2020). Quasi due intervistati su tre hanno un team dedicato alle auto elettriche e ibride.
E l’87% ha un parco demo per le auto ibride (per quanto riguarda le auto elettriche, per molti siamo ancora agli inizi). Non è un caso. Le auto ibride ed elettriche, infatti, per essere vendute, vanno fatte provare ai clienti.
Un aspetto ormai conclamato: tutti i concessionari intervistati spiegano le caratteristiche delle auto elettrificate ai clienti proprio attraverso i test drive (dimostrazione pratica). Il 40% del campione propone, oltre a questi ultimi, soluzioni più originali, come corsi di formazione per i driver, guide cartacee o i video tutorial.
Organizzazione Post-vendita
Solo il 35% dei Dealer intervistati ha un’Area Service esclusiva per le auto elettriche e ibride, operazione che impone un ingente investimento e che spesso, infatti, è frutto di una richiesta ben precisa della Casa. Il dato, però, non deve trarre in inganno. La maggior parte dei dealer, infatti, ha un’unica Area Service condivisa, ma sta adottando l’attrezzatura (soprattutto i ponti) per la manutenzione delle auto elettriche e ibride.
Leggi anche: i 7 segreti di un’officina moderna
L’efficienza raggiunta è dimostrata anche dalle tempistiche della manutenzione ordinaria sulle auto ibride: tutti gli interventi vengono gestiti entro una settimana, mentre il 60% li smarca nel giro di 3 giorni. Più o meno le stesse tempistiche delle vetture termiche. I concessionari sono consapevoli che sulla rapidità della manutenzione si gioca una buona fetta della fidelizzazione del cliente.
Corsi di formazione
I corsi di formazione rivolti ai venditori sono un must per i concessionari che abbiamo intervistato: occorre essere preparati per offrire le auto elettriche e ibride (solo il 6% degli intervistati, ad oggi, non li propone). La maggior parte dei corsi viene organizzato dalle stesse Case costruttrici, ma ci sono anche dealer che si organizzano in modalità «self».
Stesso discorso anche per la formazione post-vendita, ovvero l’aggiornamento dei tecnici di officina, che avviene nella maggior parte dei casi due volte all’anno. Anche in questo caso, un dealer su tre ha risposto che dipende dalle direttive della Casa madre.
Ricarica in concessionaria
L’infrastruttura cresce, specie nel Nord Italia: il 91% degli intervistati ha dichiarato di aver installato colonnine di ricarica in concessionaria. Merito, in particolare, degli accordi tra le Case madri e le utility dell’energia.
Leggi anche: lo stato dell’arte delle infrastrutture di ricarica in Italia
Diverso il discorso per la vendita del prodotto + servizio di ricarica. La stragrande maggioranza dei dealer non si occupa dell’installazione delle wall-box a casa del cliente e un buon 40% lascia l’incombenza al provider di energia. Un punto che, in futuro, potrebbe diventare importante in ottica di fidelizzazione.
Quanto pesano le auto elettriche e ibride?
Tra le due alimentazioni c’è una certa differenza, anche se, per entrambe, siamo in una fase iniziale. Per il 41% dei concessionari intervistati, l’ibrido rappresenta meno del 5% sul totale delle vendite, per il 29% tra il 5 e il 10%. Per il 3% dei dealer, ovvero concessionari di brand che hanno già puntato molto su questa alimentazione, il range oscilla addirittura tra il 30% e il 50%.
Numeri meno significativi per le auto elettriche: è significativo che il 32% dei concessionari intervistati abbia dichiarato di non avere ancora EV negli showroom. Per la maggioranza, l’elettrico pesa per meno del 5% sulle vendite totali.
Anche per quanto riguarda il futuro, la maggior parte dei concessionari è cauta e ha dichiarato una crescita realistica dell’ibrido tra il 10 e il 30% nei prossimi 12 mesi. Da segnalare, però, anche una fetta di dealer molto confident sulle auto ibride, secondo i quali questa alimentazione si svilupperà di oltre il 100%.
Per l’elettrico si prevedono, invece, crescite marginali sul totale del mix di vendita. Infine, il 100% dei dealer dichiara che in futuro occorre puntare sulle alimentazioni alternative. Quali? Vince l’ibrido plug-in, seguito dall’elettrico. Si punta anche sull’idrogeno.
Leggi anche: la guida al funzionamento dei motori ibridi
2. TELEMATICA
Black-box: nuova frontiera?
La telematica e le sue potenzialità interessano ai dealer, ma per ora i servizi sono quasi esclusivamente utilizzati in accompagnamento al pacchetto assicurativo. Il futuro sarà diverso? Intanto il 56% del campione ha dichiarato di aver stipulato accordi (in qualche caso in prima persona, ma la stragrande maggioranza attraverso la Casa madre) per l’installazione di dispositivi telematici sui veicoli.
La questione principale, secondo i concessionari, è che finora l’interesse dei privati è ancora limitato. Secondo il 20% dei concessionari nessun cliente è interessato alla scatola nera, mentre per il 45% i clienti interessati spaziano tra il 10% e il 30%. La black-box, non a caso, secondo gli intervistati, viene vista dai clienti stessi come un risparmio sui costi assicurativi, ma anche come un’invasione della privacy. Per questo, il 62% degli intervistati dichiara che i dati non vengono ancora sfruttati per la manutenzione predittiva, ma in compenso il 53% riconosce il vantaggio portato dalla telematica in termini di fidelizzazione del cliente.
Quanto crescerà la scatola nera?
Nei mesi scorsi il 58% dei concessionari era convinto che la richiesta delle black-box da parte dei privati sarebbe aumentata quest’anno. A dimostrazione che la fiducia nei confronti delle potenzialità della telematica c’è. Staremo a vedere cosa accadrà dopo quest’anno così particolare, segnato dal Covid.
