È l’argomento più caldo del mercato automotive ormai da più di un anno. Il passaggio da contratto in concessionaria a contratto di agenzia potrebbe rivoluzionare nel profondo la rete di distribuzione delle case auto e il lavoro dei dealer.
Quali siano le strategie a riguardo lo abbiamo chiesto direttamente ai brand. Di seguito, i piani per la rete distributiva casa per casa. A restar fuori, quelle le cui decisioni non sono ancora state stabilite o, in ogni caso, pronte a esser rese note.
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CONCESSIONARIO O AGENTE? LA SCELTA DELLE CASE
Classico mandato di concessionaria
Il gruppo francese di Renault, Dacia e Mobilize non ha intenzione di passare al contratto di agenzia. Al contrario, ci ha fatto sapere Dario Zenone, Dacia Italia Sales Director: “A febbraio 2022 è stato sottoscritto dai concessionari del gruppo, il nuovo contratto di concessione che intende regolamentare – ad orizzonte 2024 – una serie di importanti cambiamenti in atto nel business, affinché la futura rete sia preparata ad affrontare al meglio il nuovo sfidante contesto di mercato. La rete di vendita Dacia continuerà ad avere un ruolo centrale nella realizzazione del piano Renaulution”.
Intenzione ribadita anche da Andrea Marcante, Renault Sales & Fleet Director: “La nostra rete rimane per noi un punto fermo; abbiamo dealer fedeli, fortemente legati ai brand Renault e Dacia, che continuano ad investire in risorse, processi, metodi e formazione. Il nostro obiettivo è esaltare questo senso di appartenenza, per costruire insieme il nostro futuro. Ecco perché abbiamo deciso di sottoscrivere con due anni di anticipo i contratti di concessione”.
Allo stesso modo, casa Mazda dichiara di aver deciso di “mantenere attiva l’attuale struttura di contratto con i concessionari”. Non ci sono dichiarazioni ufficiali, ma alla redazione di Dealer Link hanno confermato la ferma intenzione di mantenere attivi i tradizionali contratti di concessionaria anche Hyundai, Volvo e MG.
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Il passaggio al contratto di agenzia
Dall’altra parte della barricata si posiziona Stellantis, che ha già annunciato la trasformazione in agenti di tutti i concessionari dei brand del colosso, a partire da giugno 2023. I passaggi della rivoluzione della rete di vendita sono stati specificati da Maria Grazia Davino, head sales & marketing Enlarged Europe Stellantis, allo scorso Automotive Dealer Day.
La commissione sarà del 5%, al netto degli sconti, e con costi ridotti nel reperimento del prodotto. Attorno all’1,5% si attesteranno invece i premi variabili, che riguarderanno soprattutto servizi laterali quali ad esempio il noleggio in concessionaria. Si inizierà con una fase di test in Austria, Belgio e Olanda per i brand premium (Alfa Romeo, DS e Lancia) e per gli LCV. Per poi arrivare, entro il 2026, a portare il modello dagei agenzia a tutti i paesi europei.
Allo stesso modo, ha già iniziato a chiamare agenti i propri concessionari Smart. Le concessionarie del brand non esistono già più, trasformatesi in “shop in shop” all’interno delle strutture Mercedes. Qui, i clienti potranno visionare e testare i veicoli, da acquistare poi anche in modalità online.
Tra gli ultimi brand decisi a lanciarsi nel modello della direct sales c’è BMW. Il marchio di Monaco di Baviera impianterà il modello di agenzia nella propria rete di vendita a partire dal 1° gennaio 2024, attraverso i concessionari Mini di Italia, Polonia e Svezia, con i restanti paesi europei coinvolti entro il 2025.
Un processo che dovrebbe concretizzarsi nel 2026, con l’interno passaggio dell’intera catena di distribuzione di BMW alla vendita diretta.
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Alla vendita esclusivamente online punta anche Ford. Non ha parlato propriamente di contratto di agenzia il ceo Jim Farley, ma le sue parole aprono una trasformazione forse ancora maggiore: “In futuro i rivenditori non avranno alcun inventario di auto in pronta consegna e i veicoli verranno invece spediti direttamente all’acquirente o al massimo con il ritiro in un nostro negozio. Dobbiamo andare sul mercato a un prezzo non negoziabile. I nostri concessionari saranno molto diversi da quelli di oggi, la loro attività cambierà molto”.
Lotus, storico brand inglese recentemente acquisito dal colosso cinese Geely e in procinto di trasformarsi in business internazionale, arriva in Italia, ha dichiarato Giuseppe Mele, director brand & Pr Lotus Cars Europe, “con una nuova struttura operativa che prevede il passaggio dalle concessionarie agli agenti”.
Gli indecisi
Non sono ancora chiari, invece, i piani delle restanti case auto. Mercedes-Benz ha lasciato che fosse la sorella minore Smart a rilasciare dichiarazioni ufficiali. Ma sappiamo che il brand tedesco ha già attivato la vendita tramite modello di agenzia in Austria, Svezia, Sud Africa e India.
Volkswagen, al momento, ha assunto degli agenti esclusivamente per la vendita della nuova berlina elettrica ID.3 e solo in Germania e Austria. Toyota sta testando il modello in Nuova Zelanda, mentre Honda sta facendo la stessa cosa in Australia.
