“Ecco perché dovresti comprare da me”, dovrebbe essere il messaggio celato dietro ogni azione di ogni venditore. “Ecco ciò che solo io posso offrirti, ecco ciò che mi differenzia dagli altri”. Non si può raggiungere l’obiettivo del mese, né svuotare il magazzino se non si convince il cliente che è proprio la nostra concessionaria quella giusta per lui.
Ma perché è la concessionaria giusta? La concorrenza oggi è spietata. Le auto sono vendute dai dealer, dalle piattaforme web, dai privati, sui social, tramite passa parola. E le auto sono sempre le stesse, uguali in ogni canale. Per farsi scegliere, bisogna offrire qualcosa di più.
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COME CONVINCERE IL CLIENTE A SCEGLIERE LA TUA CONCESSIONARIA
Ecco allora una breve lista di prodotti e servizi che possono rappresentare quel qualcosa in più, la motivazione concreta dietro quel “dovresti comprare da me”.
Paghi 1 compri 2
L’omaggio è uno degli strumenti più longevi ed efficaci del marketing. A parità di prezzo e prodotto si sceglie il venditore che aggiunge un regalino. Che, nel caso dell’automobile, potrebbe essere qualcosa di semplice come il porta smartphone da cruscotto o un kit per la pulizia o, ancora, servizi più corposi come riparazione dei danni alla vernice per un certo periodo di tempo.
Assistenza a vita
Al costo della vettura va aggiunto quello della sua manutenzione e delle eventuali riparazioni. Costo che, spesso, si rivela a dir poco dispendioso. Ma non se il concessionario dal quale si ha acquistato l’auto offre un vantaggioso pacchetto di assistenza e riparazione valido per l’intero ciclo di vita del veicolo. Una scelta win-win che conviene all’acquirente e garantisce lavoro all’officina del dealer.
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Restituzione del veicolo
Tra i più significativi effetti della pandemia c’è l’insicurezza. Il futuro non è mai stato così incerto, soprattutto dal punto di vista lavorativo. Acquistare un’auto sembra rischioso quando non si è sicuri di avere ancora uno stipendio tra qualche mese. Offrire al cliente la possibilità di restituire il veicolo in caso di perdita del lavoro è un ottimo modo per guadagnarsi la sua fiducia.
Soluzione più “digeribile” per il venditore potrebbe essere quella di sospendere le rate del finanziamento in caso di difficoltà economiche o perdita del lavoro.
