Sono quelli che hanno affrontato e superato meglio la crisi. E, adesso che la congiuntura economica è finita, in Italia il ruolo dei top dealer, ovvero i grandi concessionari (di solito multimarca e multisede), sta crescendo sempre di più. Un trend visibile anche nel resto d’Europa.
I tempi, quindi, sembrano essere definitivamente cambiati: il passaggio epocale dalle cosiddette “concessionarie di famiglia” ai grandi gruppi gestiti da veri e propri manager è ormai una realtà. Ciò non significa che le gestioni familiari, quelle che si tramandano dai padri ai figli, non esistono più (Barchetti e i fratelli Cozzi sono solo due esempi), bensì che ogni grande azienda che vende auto ha ormai necessità di una gestione puntuale e, appunto, “manageriale” delle varie aree di business: auto nuove, auto usate, post-vendita, ecc.
L’argomento top dealer è stato ampiamente trattato la scorsa settimana, nel corso di Quintegia Partner Meeting, l’evento organizzato dalla società veneta a Milano per fare il punto sui principali trend che riguardano il mondo dei concessionari italiani.
LA CRESCITA DEI TOP DEALER ITALIANI
Quanto stanno crescendo i top dealer italiani? La risposta è: parecchio. I dati di Quintegia testimoniano che nel 2001 i 50 concessionari più grandi nel Paese detenevano l’11,3% di quota di mercato, mentre nel 2017 siamo arrivati al 23,9%. E le stime dicono che nel 2020 questa percentuale raggiungerà il 27,5%.
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In particolare, negli ultimi dieci anni (2006-2016) il fatturato medio di questi “Top 50” è cresciuto del +25% (nel 2016 il giro d’affari è stato di 12,6 miliardi di euro), e se il numero medio di auto nuove vendute è rimasto stabile – oltre 8mila unità annue -, quello delle auto usate è cresciuto dell’8%.
Si è invece ridotto il numero medio di punti vendita per concessionario (da 12 a 11), ma questo dato si spiega con l’inevitabile uscita dal mercato di alcuni player, dovuta alla crisi. Non a caso, solo 26 top dealer italiani che erano presenti nel ranking del 2006 hanno resistito ancora oggi nella medesima classifica.
Per quanto riguarda i brand, quasi il 50% dei top dealer è focalizzato su marchi premium, mentre il 15% detiene un portafoglio brand bilanciato tra generalisti e premium. Ciò significa che, in questo momento di ripresa del mercato, essere mandatari di brand di lusso porta indubbi vantaggi.
VIDEO: INTERVISTA A LUCA MONTAGNER, QUINTEGIA
LA POLITICA DELLE ACQUISIZIONI
“Il trend è quello di una crescita continua a livello organizzativo, ovvero i top dealer stanno diversificando la propria attività in termini di portafoglio brand e di aree di business” commenta Luca Montagner, senior advisor di Quintegia.
Per ottenere questa crescita, i top dealer italiani stanno ricorrendo, molto spesso, alla politica delle acquisizioni. Qualche esempio? Autotorino ha recentemente acquisito D’Angelo, concessionaria BMW di Como, mentre Brandini ha portato a termine l’acquisizione di Sicar (Peugeot e Citroen) a Firenze. In generale, il trend più diffuso vede la ricerca di una graduale e costante espansione territoriale.
OBIETTIVI: CRESCERE NELL’USATO E NEL POST-VENDITA
Se si guarda al resto dell’Europa, emerge chiaramente che i top dealer italiani hanno molto da imparare da quelli stranieri. Un indizio ben preciso arriva dal fatto che un solo grande concessionario di casa nostra, ovvero il Gruppo Autotorino, fa parte della classifica dei primi 50 dealer del Continente.
In cosa possono crescere le grandi aziende italiane? Certamente, nell’usato e nel post-vendita, due aree di business che invece in altri Paesi vengono sfruttate in misura nettamente maggiore. Per fare un esempio concreto, molti top dealer all’estero stanno già attuando iniziative on-line per la vendita delle auto usate (sconti per chi acquista on-line e consegna a domicilio) e il business dei ricambi, mentre quelle italiane, per ora, ci stanno solamente pensando.
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COSA SUCCEDERÀ DA OGGI AL 2020?
Da qui al 2020, però, molte cose cambieranno: in base ad un’indagine di Quintegia, effettuata su un panel di 18 top dealer italiani, i “grandi” si aspettano una forte ulteriore crescita del loro business. Precisamente, pensano che, rispetto ad oggi, il loro fatturato sia destinato a ottenere un incremento del +40%, che l’attività del nuovo crescerà del +35% e quella dell’usato del +45%. Credono anche in uno sviluppo in termini di numero di addetti (+25%), di marchi rappresentati (+15%) e di punti vendita (+10%).
La conclusione è, quindi, duplice: i top dealer hanno grande fiducia nel loro futuro e, allo stesso tempo, inevitabilmente il futuro sarà all’insegna dei top dealer.
