L’estensione della garanzia sui veicoli nuovi aumenta la fedeltà del cliente nei confronti della concessionaria. E’ quanto emerge da uno studio realizzato su un campione di circa 1.350 acquirenti, commissionarlo da CarGarantie alla Puls Marktforschung GmbH, società tedesca di ricerche di mercato specializzata nel settore auto. Oggi tutti i Costruttori offrono da due a tre anni di garanzia di fabbrica sulle auto nuove, consentendo ai dealer di godere del suo effetto fidelizzante. Effetto che, però, potrebbe cessare di colpo alla scadenza di questo periodo. Ecco allora perché, per evitare di perdere il cliente negli anni successivi e garantirgli una sicurezza a lungo termine, il consiglio è quello di proporre un’estensione di garanzia su tutti i veicoli nuovi.
In questo modo il dealer può rimanere in contatto con il cliente per un periodo fino a dieci anni e sfruttare al meglio l’officina. La quota di mercato delle concessionarie nell’ambito del post-vendita, tra assistenza e accessori, infatti, è ben inferiore alle sue potenzialità. Dei 12,4 miliardi di euro di fatturato potenziale, solo il 65% deriva dai dealer e questa percentuale scende al 19% nel campo degli accessori.
C’è poi da considerare che l’acquirente di un auto nuova ha diritto a uno sconto del prezzo fino al 19% e questa tendenza al ribasso non potrà che intensificarsi. In quest’ottica, la strada che i concessionari devono percorrere per evitare di ridurre i propri margini è una sola: fornire servizi aggiuntivi. Tra questi, la garanzia può fornire un benefit ancora più vantaggioso dello sconto per il cliente. Lo dimostra il recente studio di Puls, da cui è emerso come il 40% dei clienti che acquistano veicoli nuovi rinuncerebbe fino a mille euro di sconto in cambio di un’estensione di garanzia. Senza contare che, al momento dell’acquisto di un auto nuova, il 73% degli acquirenti si aspetta che gli venga fatta questa proposta.
