L’estensione di garanzia è una risorsa per i concessionari: a testimoniarlo è l’amministratore delegato di Gipa Italia, Marc Aguettaz che abbiamo incontrato la scorsa settimana a margine dell’evento “Innovauto Solutions”. Una recente indagine della società, infatti, evidenzia che i concessionari sono i maggiori “fruitori” dell’estensione di garanzia e ottengono un notevole vantaggio in termini di retention e di fidelizzazione. Non a caso, il 53,7% dei possessori di auto da 2 a 4 anni d’età dotate di garanzia ha frequentato l’officina del dealer. Un dato, quest’ultimo, particolarmente significativo.
VIDEO: INTERVISTA A MARC AGUETTAZ, AMMINISTRATORE DELEGATO DI GIPA
UNO STRUMENTO DI FIDELIZZAZIONE
“Guardando solamente gli ingressi in officina a pagamento, al termine della garanzia legale la differenza percentuale di visite al dealer tra chi ha o non ha la garanzia estesa sulla vettura è di oltre venti punti. Siamo di fronte a una leva di fidelizzazione straordinaria, perchè non solo fa aumentare la frequentazione del concessionario, ma fa allo stesso tempo calare quella delle officine indipendenti” sottolinea Aguettaz. E gli spazi di crescita sono ancora enormi. “Da quello che misuriamo, solamente il 20% o poco più degli automobilisti è consapevole di avere un’estensione di garanzia”. E’ importante dunque l’aspetto della comunicazione, oltre all’offerta del prodotto.
LA VOCE DELLE CASE
Dopo tanti anni in cui è stata “bistrattata”, oggi molti Costruttori sono finalmente convinti che l’offerta dell’estensione di garanzia possa avere un’enorme importanza per i propri concessionari. “L’estensione di garanzia è un’opportunità per evidenziare la qualità del servizio di post-vendita” sottolinea Massimo Buonfiglio, warranty specialist manager di Subaru Italia. Dello stesso avviso è Alessandro Ramazzotti, technical aftersales & warranty pc di Mercedes-Benz Italia. “La garanzia è sempre un ‘evento’ positivo, perchè consente di uscire dal dealer con il veicolo riparato e tornato alle funzioni precedenti – spiega – E’ una grande opportunità a nostro avviso, specie se si abbina l’estensione di garanzia alla vendita dei pacchetti di manutenzione”
