Dal prodotto al servizio: bastano poche parole per sintetizzare il cambiamento epocale che sta vivendo la vendita dell’auto. Un cambiamento che, ovviamente, riguarda da vicino soprattutto i concessionari.
Se fino a qualche anno fa al venditore era semplicemente richiesta la preparazione sul “ferro”, quindi sulle caratteristiche e sulla configurazione del veicolo ideale per il cliente che gli sedeva di fronte, oggi non è più così.
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L’EVOLUZIONE DELLA VENDITA DELL’AUTO
Da una parte l’acquirente è, in media, molto più preparato sul prodotto, perché si informa su internet, dall’altra il venditore deve saper presentare con chiarezza le varie formule di servizio disponibili sull’auto che sta trattando.
Come se non bastasse, il processo d’acquisto dell’auto, ormai, avviene in pochissimi step (solitamente non più di tre passaggi del cliente nello showroom) e, quindi, come sottolineato nell’ultimo workshop di Anticrisi Day, il mestiere del dealer sta cambiando profondamente e il venditore deve “spendere” fin da subito tutte le carte vincenti a sua disposizione. Senza dimenticare la forza del web: anche sul sito internet della concessionaria, le formule d’acquisto devono quanto più possibile essere chiare e trasparenti.
LE VARIE FORMULE DELLA VENDITA DELL’AUTO
Quali sono, dunque, le varie formule di vendita dell’auto su cui il venditore della concessionaria deve essere preparato? Riassumiamole qui in breve:
- Acquisto classico.
- Finanziamento: da quello classico a quello con maxi-rata, una soluzione ideale per “calmierare” le rate mensili intermedie, attraverso il versamento di un anticipo di valore variabile e la presenza di maxi-rata finale o “balloon”, con eventuale opzione di restituzione del veicolo.
- Leasing auto: che può essere leasing finanziario, leasing operativo, oppure full leasing.
- Noleggio auto: oltre alla classica formula del noleggio a lungo termine, i clienti privati cercano tramite il concessionario offerte sempre più flessibili, con durate medie o plurimensili.
L’IMPORTANZA DELLA FORMAZIONE DEL VENDITORE
In questo contesto, è chiaro che l’investimento sulla formazione della forza vendita della concessionaria diventa una priorità. La formazione, solitamente, viene veicolata dalle stesse Case auto, ma è compito ben preciso del titolare sensibilizzare i dipendenti sul tema e promuovere veri e propri eventi di coaching.
Per fare solo un esempio, il noleggio richiede una preparazione su alcuni aspetti ben precisi, in primis la fiscalità, che diventa un argomento molto importante per le piccole e medie aziende, le Partite Iva e i privati che scelgono questa formula.
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QUALE SARA’ IL FUTURO DELLA VENDITA DELL’AUTO?
In conclusione, in che direzione andrà la vendita dell’auto in futuro? Certamente, i servizi correlati al “ferro” assumeranno sempre maggiore importanza, dato che la transizione dal concetto di proprietà a quello di possesso della vettura è ormai una realtà.
Dall’altra parte anche le auto sono destinate ad essere sempre più sofisticate: Adas, telecamere e sensori diventeranno componenti sempre più familiari. Il concessionario, in questo senso, dovrà aiutare il cliente a districarsi tra le varie opzioni disponibili sul “ferro” e, allo stesso tempo, tra le varie formule, come un vero e proprio consulente (o personal shopper). Il mix tra prodotto e servizio sarà quindi l’aspetto fondamentale per determinare la customer satisfaction.
