Integrare il CRM con i gestionali, per i concessionari si traduce in una crescita esponenziale di opportunità di business. Sono già tanti i dealer che hanno già compreso la veridicità di questa affermazione e che hanno apportato l’implementazione o si apprestano a farlo. Sull’argomento si sofferma anche Marco Marlia, Co-fondatore di DriveK, all’interno del suo libro “Il metodo DealerK. Manuale operativo per la concessionaria digitale”, quando afferma che l’integrazione del CRM con i gestionali per concessionari “consente di tracciare al meglio tutte le interazioni con i clienti pre e post vendita e avere così una visione completa dei clienti”.
Negli Stati Uniti le concessionarie utilizzano con efficacia il CRM all’interno del processo di vendita, mentre secondo Marlia in Europa e in Italia le potenzialità di questo strumento non sono ancora del tutto sfruttate. Spesso il motivo è che, sebbene l’uso del Customer relationship management possa aiutare a incrementare le vendite, sono proprio i venditori i primi a non esserne convinti. Eppure “ogni decisione strategica dovrebbe essere presa sulla base dei dati che provengono dal CRM – ribadisce Marlia nel suo manuale – perché è evidente che più i dati sono completi e accurati, minore è il margine di rischio e maggiore è il ROI”.
Un uso corretto del CRM può generare numerosi vantaggi. Non solo aiuta a gestire più velocemente i lead generati dal web, ma permette anche di tenere sotto controllo una serie di metriche strategiche, come un file exel non riuscirebbe a fare. Ecco alcuni tra i KPI da tracciare, evidenziati da Marco Marlia: percentuale di contatti fatte in diverse tranche temporali, percentuali di lead grezzi che vengono smistati, percentuale di appuntamenti fissati e di persone che al secondo appuntamento e percentuali di chiusura al primo e al secondo appuntamento.
