È rimasto troppo a lungo un business “di serie B”, offuscato dalla fisiologica propensione di Case e concessionari per la vendita di auto nuove. Negli ultimi anni, però, qualcosa è cambiato. Complice anche la pesante crisi di mercato, Costruttori e dealer hanno preso sempre più coscienza di quanto una efficace organizzazione di questo comparto sia essenziale per entrambe le parti.
DIVERSI MODELLI: VENDITORI DEDICATI…
Quando si parla di gestione dell’usato dei concessionari, così come in altri ambiti aziendali, non esiste una ricetta univoca. Lo dimostrano, ad esempio, le diverse strategie adottate da due storici dealer romani: Fiori (che rappresenta i brand Renault, Dacia, Fiat, Abarth e Lancia) e Leonori (dealer Citroën, Peugeot, DS, Kia e Mazda). “Abbiamo concentrato l’usato in un automercato all’aperto molto grande – racconta Fabio Fiori, titolare dell’omonima concessionaria – dove esponiamo le vetture usate pronte per la vendita. La struttura commerciale è dedicata: il venditore del nuovo non tratta l’usato, ma ci sono dei venditori ad hoc che si occupano solo di questo settore. È vero che così si perdono delle opportunità, ma c’è anche certa abitudine da parte della clientela, che ci viene a cercare per vedere l’usato”.
…E TRASVERSALI
Leonori, al contrario, ha optato per la presenza diffusa dell’usato in tutte le sedi. “L’automercato principale accanto alla sede di via Aurelia – spiega il titolare Stefano Leonori – ha uffici, venditori e centro assistenza dedicati all’usato. Nelle altre sedi, invece, abbiamo venditori preposti sia alla vendita del nuovo che dell’usato. Spesso andare a settorializzare troppo non permette di sfruttare bene tutte le possibilità, nel senso che se un cliente è attratto da una vettura nuova poi magari si sposta su un usato per poter risparmiare o viceversa. E in questo caso a gestire la pratica è sempre lo stesso venditore”.
OBIETTIVI IN CRESCITA
Fiori e Leonori puntano molto sulla gestione usato dei concessionari. E guardano con fiducia al futuro, per inseguire risultati ambiziosi grazie alla loro solida organizzazione commerciale e a un team preparato e motivato. “Oggi – conferma Leonori – vendiamo circa 2.300 vetture nuove e 1.300 usate. L’obiettivo, però, è quello di arrivare a vendere un’auto nuova ogni due usate”.
