Tradizionalmente, il test drive ha da sempre rappresentato il primo passo del processo di acquisto di una nuova automobile. Adesso, la tendenza si è invertita è la prova al volante ha assunto il ruolo di step finale e non sempre necessario.
Il cambiamento è stato accelerato dall’emergenza Covid-19, che ha portato alla ribalta, anche nel settore dell’auto, l’acquisto online. Il web, su cui case auto e dealer sono presenti da anni, solo negli ultimi mesi è diventato il mezzo prediletto dagli acquirenti, che lo utilizzano per la maggior parte delle attività di acquisto.
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IL TEST DRIVE COME ULTIMA OPZIONE
Il classico processo di compravendita di automobili inizia con la visita del cliente alla concessionaria, il cui clou è rappresentato proprio dalla prova su strada del veicolo scelto. Solo dopo arrivano i processi “burocratici” di trattativa sul prezzo, finanziamento e personalizzazione del veicolo. Oggi, tale cronologia, pur non totalmente ribaltata, ha subito profondi cambiamenti.
I clienti odierni utilizzano i canali digitali per la quasi totalità del processo di acquisto. E solo una volta portato quasi a termine chiedono la possibilità di effettuare il test drive che, molto spesso, avviene a domicilio, con il dealer che consegna il veicolo a casa del cliente. Venditori più tecnologici, propongono addirittura un test drive virtuale.
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Passaggio non essenziale
E c’è di più. Il test drive ha smesso di essere uno dei primi step verso l’acquisto di un’auto nuova e, spesso, non è neppure considerato necessario. 320 dei 2.000 acquirenti recentemente intervistati da DME Automotive, ad esempio, ha dichiarato di aver rinunciato senza problemi al test drive, non ritenendolo imprescindibile. Ulteriore prova del fatto che i clienti sono sempre più a loro agio con il digitale.
