Un messaggio chiaro. Oggi in concessionaria non si può ragionare per singoli comparti (vendita, post-vendita, servizi). Tutte le componenti, al contrario, devono unirsi tra loro per creare valore: è un concetto importante quello emerso dalla nostra chiacchierata con Ivan Quattrini, F&I (Financial & Insurance) manager del Gruppo Brandini.
Quella del responsabile finanziario e assicurativo è una figura sempre più rilevante all’interno di un grande dealer. Perchè se fino ad alcuni anni fa esistevano soltanto la vendita del nuovo e la vendita dell’usato, oggi le fonti di marginalità sono molteplici e occorre creare una vera e propria “filosofia” integrata. Il Gruppo Brandini lo ha intuito da parecchio tempo e 3 anni fa ha puntato su Quattrini, manager con alle spalle una consolidata esperienza nel mondo automotive e un recente passato da sales director di FCA Bank.
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DALLA MULTINAZIONALE ALLA CONCESSIONARIA
Come è stato passare da una multinazionale ad una grande concessionaria? “Senza dubbio ci sono logiche diverse. La multinazionale è caratterizzata per antonomasia da una struttura manageriale, mentre quello del dealer è un mondo più piccolo, con un ‘time to market’ più veloce. Il passaggio è stato molto stimolante, soprattutto perchè, in qualità di responsabile finanziario e assicurativo, il mio ruolo è quello di formare i colleghi, ma anche e soprattutto di contribuire a creare una vera e propria filosofia interna all’azienda” risponde Quattrini.
LA PARTE FINANZIARIA
Oggi all’interno della concessionaria la gestione della parte finanziaria è diventata un punto imprescindibile. “Occorre – aggiunge Quattrini – trovare il giusto mix di marginalità tra le varie aree: ma, senza un’adeguata struttura alle spalle, si rischia non solo di perdere marginalità ma anche di smarrire la filosofia che permea l’azienda. Mi spiego meglio: in un momento come quello che stiamo vivendo, tutto deve creare valore, dalla vendita ai servizi”.
Con un obiettivo principale sempre chiaro: “Dare una risposta alle esigenze dei clienti che sono sempre più sofisticate”. Rispetto al passato, serve dunque prima di tutto un cambio culturale.
VENDITA E SERVIZI
La marginalità sul nuovo, certo, rimane un obiettivo, ma, specie in questo periodo caratterizzato da mancanza di prodotto, occorre una mentalità diversa. “Molto spesso in passato i dealer si sono concentrati molto sul nuovo, mentre adesso più che mai è necessario creare una filosofia di vendita trasversale, che comprenda anche i servizi” sottolinea Quattrini.
Ciò significa costruire pacchetti finanziari e assicurativi ad hoc, “per dare risposte concrete ai budget di spesa dei clienti”. Un esempio è il noleggio, destinato a diventare sempre più un’opportunità di business per il dealer. “Occorre poi che il reparto vendita si coordini sempre con quello del marketing, per fare in modo che ci sia coerenza nelle attività”. Tutti uniti, in definitiva. Per creare valore.
