Ogni dealer è, a suo modo, un esperto di marketing. Pubblicità e promozione sono strumenti indispensabili per attirare nuovi clienti e risollevare l’attenzione di quelli di vecchia data. Le strategie di marketing per dealer sono varie e numerose. La maggior parte di queste basate sul concetto di target.
Nulla di male ad avere un target di riferimento. Tuttavia, per offrire agli acquirenti un servizio più adatto alle loro esigenze e una customer experience migliore è bene sostituire al target, o per lo meno affiancarlo, alla persona.
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LA DIFFERENZA TRA TARGET E PERSONA
Le strategie di marketing basate sul target si basano su analisi di marketing generiche che prendono in considerazione macro-caratteristiche come età e luogo di residenza. Il metodo customer persona, al contrario, scende più nel dettaglio, diversificando in maniera specifica ogni diversa tipologia di cliente.
Il target audience
Il termine target audience può essere tradotto con la perifrasi segmento di mercato. Nello specifico, quel segmento specifico cui si rivolge un messaggio pubblicitario. Per individuarlo si utilizzano caratteristiche generiche che accomunano le persone inserite all’interno del target come età, luogo di provenienza e sesso.
Le customer personas
La customer persona, nel marketing, altro non è che la rappresentazione del proprio cliente ideale, creata attraverso l’osservazione dei propri clienti reali. Concetto nato per aiutare venditori e pubblicitari a comprendere meglio il proprio pubblico, veicolando i messaggi ad esso più adatti.
COME IDENTIFICARE LA CUSTOMER PERSONA
Realizzare l’identikit della propria customer persona è un esercizio utile per conoscere meglio i propri acquirenti e diventare sempre più abili nel rispondere alle loro esigenze specifiche. Di seguito, uno schema di base per creare il ritratto del cliente ideale. Molto utili, in quest’attività, si riveleranno i risultati dei sondaggi e delle survey condotte dal dealer nel corso degli anni.
Anagrafica
- Nome proprio del cliente
- Professione
- Azienda
- Mansione
Dati demografici
- Età
- Genere
- Fascia di reddito
- Luogo di provenienza
- Livello di educazione
- Stato familiare
Obiettivi e necessità
- Obiettivo primario dell’acquirente
- Obiettivi secondari
- Come può il dealer aiutare il cliente a raggiungere tali obiettivi?
- Necessità primaria dell’acquirente
- Necessità ulteriori
- Come può il dealer venire incontro a queste necessità?
Valori/timori
- Valori fondamentali del cliente
- Obiettivi comuni durante il processo di vendita
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Una volta compilato l’identikit della propria customer persona, il dealer sarà in grado di comprendere meglio coloro che entrano nel suo salone, dimostrandosi pronto a dissipare i loro dubbi e soddisfare le loro necessità. In modo sartoriale e personalizzato, guadagnandosi una fiducia impossibile da ottenere tramite i più impersonali parametri dettati dal target marketing.
