Lead qualificato e non qualificato. Ogni giorno i concessionari si trovano davanti a questa valutazione. Non tutti i lead, infatti, hanno la stessa qualità, la medesima temperatura e sono di pari valore.
Il lead è un contatto in ingresso che proviene da un potenziale cliente (tramite telefono, compilazione di un form, e-mail) interessato a un prodotto. Lead possono essere anche le richieste di preventivo, test drive, finanziamento, noleggio e permuta. Vediamo quali informazioni deve contenere un lead qualificato (già profilato dal BDC, ovvero Business development center).
Un lead è di qualità se possiede queste caratteristiche:
- È veritiero (quindi vanno esclusi i nomi di fantasia)
- È contattabile (c’è un recapito telefonico o un indirizzo e-mail)
- È spontaneo
- È in zona
- Riguarda un’auto di marca e modello che il dealer può vendere
QUALI INFORMAZIONI DEVE CONTENERE UN LEAD QUALIFICATO?
Un lead qualificato deve contenere le seguenti informazioni:
- Nome e cognome (il primo dato per poter inserire il contatto nel database e magari per effettuare qualche ricerca sui social per capire meglio chi è e cosa fa)
- Dati di contatto: e-mail e telefono (ne basta uno, meglio il cellulare)
- Cosa desidera: auto o service
- Modalità di acquisto privilegiata
- Zona geografica
Queste informazioni aiutano il dealer e il potenziale cliente a incontrarsi sul piano della soddisfazione reciproca. Più ce ne sono, più crescono le chance, per il concessionario, di rispondere alle esigenze della persona. Con più informazioni è possibile qualificare meglio il contatto.
Approfondisci: Come gestire al meglio i lead grazie al BDC, la case history di Mocauto
LA TEMPERATURA DEI LEAD
Un altro fattore di distinzione dei lead è la temperatura, che, però, non corrisponde al numero di campi compilati. Il download di una brochure non è caldo come la richiesta di un preventivo. Un lead si definisce caldo quando può essere passato subito alla vendita ed è generato da una persona propensa a fissare un appuntamento con il venditore. La media di acquisto si attesta intorno a tre mesi dalla prima richiesta.
Un lead freddo, al contrario, è quello di un potenziale cliente che non è intenzionato ad acquistare nelle prossime settimane e, di fatto, non fornisce dati a sufficienza per capire quando lo farà. Questo tipo di lead non va passato al venditore, bensì deve essere coltivato dal BDC fino al momento in cui la sua temperatura si alzi. Non tutti i lead, quindi, hanno lo stesso valore. Meglio distinguerli per ottimizzare i risultati.
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COS’È LA LEAD GENERATION
Oggi nessuno nel mercato automotive può ignorare il fatto che l’acquisizione di potenziali contatti in entrata nel proprio raggio professionale e la loro conversione in lead sia la carta vincente per un business di successo. In questo senso, la lead generation è una strategia che i dealer devono adottare.
Grazie all’uso sempre più massiccio di internet, è possibile fare in modo che il cliente si “auto-profili” e dica cosa vuole. Per il concessionario, si tratta di sfruttare i mezzi a disposizione. La lead generation è un modello di business per l’acquisizione di contatti qualificati, ovvero riferimenti di potenziali clienti da contattare (via mail, telefono o attraverso altre forme), con lo scopo di finalizzare l’acquisto.
L’efficacia nella generazione di lead dipende dalla serietà con cui questo strumento di marketing viene assimilato dall’azienda. Un minor numero di contatti, però, non significa meno occasioni di vendita. Un minor numero di lead qualificati equivale a un maggior numero di vendite.
