La crisi produttiva e, in particolare, la ben nota shortage dei chip, che già nella seconda parte dello scorso anno si erano fatte sentire in maniera consistente, rimangono una questione aperta anche in questo 2022.
I numeri del mercato, con il peggior gennaio da 38 anni a questa parte, testimoniano le difficoltà esistenti, che stanno creando disagi sia ai clienti finali, sia ai dealer, alle prese con una situazione mai vista in passato, ovvero la carenza di prodotto in concessionaria. Quali contromosse adottare per affrontare la situazione? Vediamo qui tutte le strategie possibili, messe in campo dai concessionari in questi mesi. Partiamo da un quadro della situazione.
MANCANZA DI PRODOTTO: LO STATO DELL’ARTE
Già nell’estate dello scorso anno, quando abbiamo condotto una survey su un campione di 60 dealer, il problema era molto sentito: la chip shortage, secondo il 68% dei concessionari che avevamo intervistato, aveva rallentato l’attività fin da subito. O, addirittura, l’aveva bloccata (per il 20% del panel).
Quasi la metà dei dealer aveva pensato soluzioni, che poi in questi mesi sono stati effettivamente messe in campo. Tra le principali, c’è anche l’acquisto diretto delle auto dai privati, senza la tradizionale permuta. Vediamo nel dettaglio.
LE CONTROMOSSE
1) Lavorare sugli stock
La prima soluzione è lavorare bene sugli stock che rimangono: questo vuol dire fornire veicoli sostituitivi a prezzi agevolati, per consentire al cliente di ridurre i disagi derivanti dall’attesa, e promuovere un’offerta “spinta” dei modelli disponibili, oltre all’ampliamento del parco a noleggio a breve termine, per avere comunque una scorta di prodotto all’interno dello showroom.
2) Comunicare
Mai come oggi, la comunicazione tramite vari strumenti (newsletter, mail, telefono) è utile per stare vicino ai clienti e informarli sull’attuale stato dell’arte. Inutile nascondersi o prendere tempo, se manca prodotto. Occorre dar vita a un dialogo chiaro e trasparente con gli acquirenti per evitare di perderli.
3) Acquistare l’usato dai privati
Un’altra soluzione, adottata da alcuni dealer da qualche mese, è quella già accennata di promuovere in maniera diretta l’acquisto di auto usate dal privato. Non stiamo parlando delle classiche permute, ma anche della semplice presa in carico dell’usato (ovviamente da valutare preventivamente lo stato dei veicoli), con tanto di comunicazione con affissione fuori dalle sedi.
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4) Ricorrere alle aste
Un’altra contromossa, che vi abbiamo già presentato nei mesi scorsi attraverso alcune interviste, è il ricorso alle aste on-line, che diventano uno strumento virtuoso proprio perché si tratta di piattaforme paneuropee. Non è un caso che il canale dei dealer rappresenti oggi circa il 30% sul totale delle unità vendute dalle Case d’asta (dati CWS Digital Solutions aggiornati a novembre 2021).
