La Nada Convention è l’evento dedicato ai dealer più grande degli Stati Uniti, che ogni anno raduna circa 18mila concessionari americani e un migliaio di dealer internazionali. L’edizione 2019 si è svolta a San Francisco, dal 24 al 27 gennaio. Un evento importante quello d’oltreoceano, che ha influenze anche sul mercato europeo e italiano.
Il team di BtheONE, il partner nella digital transformation per i dealer auto italiani, è appena rientrato dall’evento. Thomas Grones, co-founder di BtheONE, ci racconta, dunque, gli ultimi trend a stelle e strisce sul mondo dei concessionari.
Negli Usa, qual è lo stato dell’arte della vendita di auto elettriche e ibride. I concessionari sono più preparati rispetto a quelli europei a vendere questo tipo di vetture?
Un dealer californiano a cena ci ha raccontato di come il mercato delle auto ibride plug-in (PHEVs) stia fondamentalmente cannibalizzando le quote delle auto ibride. Effettivamente in California le strade sono piene di vetture elettriche. Solo in Norvegia ne avevo viste oggettivamente di più. È anche vero che sul mercato sono arrivati prodotti molto appetibili per gli americani, come le Chevrolet Bolt e la Tesla Model 3.
I concessionari sono sempre preparati a vendere il prodotto che offre la casa madre, quel che sembra cambiare in maniera più rapida in quel mercato è la cultura del consumatore rispetto al tipo di vettura che richiede. Sono 39 mesi consecutivi che il mercato dell’elettrico continua con trend positivo e il 2018 si è chiuso con un +81% rispetto al 2017. I dealer che ne beneficiano di più al momento sono i marchi giapponesi con Nissan, Toyota, Honda e ovviamente GM. Tesla opera direttamente e non può essere conteggiata. Mi domando invece se eventuali ricadute di politiche protezionistiche di Donald Trump possano frenare, in futuro, la corsa delle case giapponesi.
Leggi anche: mercato auto 2019, l’anno parte in frenata
A livello web, quali sono le best practice che i concessionari italiani possono acquisire da quelli americani?
I concessionari americani hanno maggiore consapevolezza dell’importanza dei processi, dei tempi e dei dettagli. Sono passati gradualmente da quello che era l’approccio quantitativo a lavorare su aspetti più qualitativi. “You may not have second chance to make first impression”, potresti non avere una seconda occasione per fare la tua prima impressione: vale a maggior ragione sul digitale. Sono attenti ai modi di rispondere al cliente, anche e soprattutto al telefono. Cercano e si sforzano di creare esperienze “seamless”, senza frizioni, sia sul canale digitale che tradizionale.
Dal punto di vista di telematica a bordo dei veicoli, a che punto siamo negli Usa?
Ho visto soluzioni più mature delle nostre sul mercato consumer e penso a prodotti come Automatic e le opportunità offerte ai dealer nella gestione della relazione con i propri clienti. Penso a soluzioni di gestioni del cliente ancora più rapide, come quelle offerte da CallDrip, che accelera il processo di interfacciamento del cliente con tutte le aree della concessionaria.
La realtà è che oggi il parco auto immatricolabile negli Stati Uniti differisce poco dai mercati europei. Inoltre, la telematica è a bordo di quasi tutte le nuove vetture (anche solo in ottica eCall). Le soluzioni americane sono pensate prettamente in logica di retrofit e forse meno in logica assicurativa.
In italia cresce sempre di più il peso dei grandi gruppi multimarca. Si può riscontrare lo stesso trend anche in America?
Alla Nada conference ho incontrato tanti dealer e tanti gruppi ma non mi è del tutto chiaro come stia mutando il loro mercato. È un mercato in crescita che si è ripreso bene dalla “botta” del 2008/2009 e procede con dealer attenti a strutturarsi per affrontare il futuro. Se questo avvenga aggregandosi ulteriormente non mi è dato sapere. Quello dei grossi gruppi, è un fenomeno tipicamente europeo e anglosassone. Penso al gruppo Emil Frey che all’inizio dell’anno scorso aveva terminato l’acquisizione di quasi 280 concessionarie.
Quale messaggio si porta dietro da questa partecipazione?
Come sempre tanti stimoli e networking su cui lavorare. La percezione che abbiamo avuto è che il mondo delle concessionarie americane, dopo un’iniziale euforia sul mondo delle nuove forme di mobilità, abbia fatto un passo indietro in logica di protezionismo forte. La cosa che ci ha stupito, è stato riscontrare che i grandi assenti a questa edizione della Nada Convention fossero proprio gli attori della mobilità che invece l’anno scorso erano ben presenti all’edizione tenutasi a Las Vegas, primi tra tutti Google con WAYMO.
Del resto, il chairman uscente Wes Lutz lo ha espresso chiaramente. I dealer non devono combattere il futuro, ma devono scriverlo. Ha invitato la platea dei dealer a non permettere che siano gli altri a definire chi essi siano. Il passaggio da possesso a utilizzo del mezzo, a suo parere, è ancora altamente anti-economico (ma lui fa riferimento ai modelli di ride hailing e car sharing, alla Uber e Lyft). Il ruolo centrale del dealer, secondo Lutz, è ancora dettato dalla grande attenzione che il dealer americano riesce a dare al proprio cliente ascoltandolo. I millennials sono un altro punto che viene rimesso in discussione. I millennials le auto le vogliono e rimane il problema del loro accesso al credito.
Leggi anche: Chi è BtheOne
