Da programmi formativi a veri e propri pacchetti commerciali, l’Ovale Blu supporta attivamente il noleggio dei concessionari Ford. Un business che deve ancora entrare pienamente nelle corde dei dealer italiani, tradizionalmente poco attratti dai margini bassi che il renting è in grado di garantire. Eppure, strutturarsi bene in questo comparto sta diventando essenziale. Ne abbiamo parlato con Fabrizio Quinti, direttore fleet & remarketing della filiale italiana, incontrato all’ultima edizione de “La Capitale Automobile Fleet”.
VIDEO: INTERVISTA A FABRIZIO QUINTI, DIRETTORE FLEET & REMARKETING FORD ITALIA
VERSO LE PMI E I PRIVATI
“La rete per noi è fondamentale nella vendita del noleggio – assicura – perché crediamo che siano loro che debbano proporsi in maniera attiva e proattiva nei confronti di Pmi, Partita Iva e privati, che sempre più si stanno orientando dalla proprietà al possesso”. Le difficoltà, ovviamente, non mancano neanche quando si parla del noleggio dei concessionari Ford. A cambiare deve essere la mentalità, sia dei venditori che dei consumatori. “Noi siamo forse avvantaggiati perché è da tempo che con Idea Ford parliamo di costo di guida. Ci manca solo un tassello che è quello non più dell’acquisto, ma del noleggio, e quindi stiamo lavorando molto sulla nostra forza vendita perché proponga entrambe queste formule al cliente”.
FORMAZIONE E OFFERTE AD HOC
Gli strumenti sviluppati per i dealer sono molteplici. A partire dalla soluzione di Nlt captive Ford Business Partner, sulla quale l’Ovale Blu punta molto. Importante il capitolo formazione. “Abbiamo sviluppato un percorso attraverso la nostra scuola di training, sia in aula che on site presso i dealer, con corsi dedicati a noleggio e fiscalità” che, trattandosi soprattutto di clienti Business, è una materia da padroneggiare perfettamente. Novità sotto il profilo commerciale. “Da marzo – conclude Quinti – stiamo lavorando su alcune offerte specifiche e soprattutto sulla possibilità di avere i primi due canoni omaggio, proprio per invogliare il cliente su questa formula di acquisto”.
